O hábito de se planejar em marketing

O planejamento é fundamental para o sucesso da organização, faz com que os gestores possam enxergar os cenários do mercado, em que pontos a organização deve melhorar e quais as mudanças a serem feitas para atingir novos patamares de sucesso.Além das pesquisas realizadas constantemente, o planejamento tem como uma de suas fontes de informação o histórico da organização, avaliando o mercado conquistado, quais metas foram atingidas e as oportunidades encontradas.Ter em mão dados confiáveis é primordial, traduzir em números a movimentação do mercado traz um reforço às palavras, pois existem áreas onde o número é a forma mais simples de comunicação.Muitos dos dados coletados podem ser armazenados nos bancos de dados, para que haja uma mudança nos produtos e serviços ofertados pela organização.Com a rapidez proporcionada pela internet, quanto ao tráfego de informações, percebe-se que a agilidade em elaborar um bom planejamento pode tomar rumos não desejados, principalmente onde o planejamento não é feito, principalmente no Brasil.Muitas organizações deixam de elaborar um planejamento por não conhecerem a sua necessidade, da mesma forma existe o achar, ou seja, desconhecimento total do mercado, dos consumidores, da própria organização e dos concorrentes.Quando as organizações passarem a pensar sobre si próprias e o que está acontecendo fora de suas paredes, o planejamento fará sucesso, mas os exemplos contidos no Brasil demonstram que o melhor a ser feito é simplesmente partir para a ação, sem saber:
O que a empresa produz: uma linha de produção pode fazer com que as pessoas saibam apenas o que elas devem fazer ali, não importando o resultado, o que se sabe é que muitas pessoas desconhecem o produto final de seu trabalho;
Quais são os concorrentes: algumas organizações estão no mercado, elas apenas produzem e não sabem quantas empresas têm o mesmo produto para ofertar;
Qual foi o crescimento no último ano: muitos gestores não têm em mãos ferramentas que permitam mensurar o crescimento, o que atrapalha projetar um resultado futuro ou elaborar metas para o próximo ano;
Tempo para o planejamento funcionar: o planejamento não é elaborado hoje para aplicar amanhã, mas aqui percebe-se que quando há uma planejamento, em muitos casos, foi feito em no mês de março e em abril ou maio já foi descartado;
Conhecimento da organização: certos gestores não conhecem o potencial produtivo de sua organização, os equipamentos podem estar defasados, os colaboradores não passam por treinamento, a comunicação entre as áreas não existe etc.
O planejamento não é a única forma de uma organização funcionar corretamente, a ação deve estar inserida no contexto, mas também deve sair do papel, o tempo em que o planejamento era elaborado para 10 anos e ficava jogado em uma gaveta deve ser esquecido, para que todos possam evoluir e compreender a importância do conhecimento aplicado nas organizações.Também existem exemplos onde a mudança do agir para o pensar, planejar e agir é visível, o aprendizado por meio dos investimentos em estudos é aplicado na organização, gerando frutos em um período muito longo para quem não tem o hábito de planejar, mas que mantém a organização viva por um tempo muito maior.O futuro de uma organização depende do que ela está construindo ao longo do seu ciclo de vida, da sua capacidade de elaborar uma base para o sucesso e não apenas produzir qualquer coisa.

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Dicas que só fazem bem !

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A curva do aprendizado em marketing

A simplicidade deve ser uma constante dentro das organizações, facilitar a comunicação entre seus colaboradores, compartilhar informações necessárias a todos, definir um foco, traçar metas realistas e entregar ao consumidor um produto ou serviço que seja utilizado de maneira fácil.

Muitas vezes as organizações não percebem as vantagens que podem obter ao colocar nas mãos dos clientes um produto fácil de utilizar, onde a leitura do manual proporcione um aprendizado rápido e eficaz, sem a necessidade de recorrer ao manual sempre que quiser lembrar como se ativa uma função. Esta simplicidade pode ser observada em alguns produtos e serviços utilizados diariamente, e até explicam o sucesso dos sistemas de busca que empregam e utilizam um sistema onde três cliques são suficientes para se encontrar o que é necessário, da mesma forma os aparelhos de músicas digitais em formato mp3 têm um bom exemplo, a facilidade encontrar a música desejada, mudar para outra, inserir ou apagar arquivos etc., mostram quem em ambos os caso as vantagens para o consumidor são focadas na facilidade e simplicidade de uso.

Muitas vezes o consumidor se depara com produtos difíceis de se usar, que talvez não sejam tão difíceis, mas que por possuírem um manual com linguagem mais técnica podem atrapalhar a curva de aprendizado de uso, e então o produto é visto como difícil de se utilizar. E você pode notar como a curva de aprendizado é importante, quanto mais curta for, maiores são as chances de sucesso de um produto, o que comprova novamente que a cada dia as pessoas têm menos tempo disponível para aprender algo novo. Mas ainda assim é ncessário entender que o produto pode ter uma tecnologia de ponta e ser facilmente utilizado pelo consumidor, pois a tecnologia evolui para facilitar a vida das pessoas, mas sem o conhecimento das pessoas não há como criar produtos e serviços realmente fáceis de se usar. Também deve-se salientar que a facilidade de se usar um computador ou qualquer outro produto requer um bom nível de conhecimento, especialmente relacionado ao produto, pois em alguns casos a falta de preparo para lidar com determinado produto pode ser o ponto que irá limitar o número de pessoas que o utilizarão, e que comprova que muitas pessoas dentro da organização se esquecem que antes de correr tiveram que aprender a andar, a manter o equilíbrio e somente após este aprendizado puderam evoluir.

Todas as pessoas podem aprender, mas cada uma tem uma curva de aprendizado diferente, com habilidades diferenciadas e que devem ser empregadas corretamente, talvez seja necessário que as organizações descubram realmente quem são e possam compreender melhor porque em certos momentos suas ações não surtem o efeito desejado.

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Comprometimento é essencial

O sucesso em qualquer meta proposta seja por você mesmo ou por sua empresa depende totalmente do comprometimento de TODOS os envolvidos. Quem já leu o livro A meta, do físico israelense Eliyahu Goldratt entende muito bem sobre esse assunto, quando mostra que a essência do sucesso em uma meta, num plano ou planejamento é o total COMPROMETIMENTO de toda hierarquia corporativa envolvida.Mas o que faz as pessoas se comprometerem hoje em dia com uma meta ou planejamento? Onde os mesmos tem uma visão (ou certeza), de que eles simplesmente farão seu trabalho, não importanto o quanto se "entreguem" para o mesmo, somente serão recompensadas com um "É SEU DEVER FAZER O MELHOR PELA NOSSA EMPRESA, ISSO CONSERVA SEU EMPREGO". Porém as pessoas sabem disso mas elas precisam ser recompensadas pelo que fazem, pela entrega que dão à empresa, seja essa recompensa financeira ou mais importante, que elas se sintam "proprietárias", importantíssimas para a concretização dessa meta ou planejamento. Valorize seus colaboradores, veja o quanto realmente eles são fundamentais para o crescimento sustentável da sua empresa. E acima de tudo, mostre com firmeza que você reconhece isso! Cabe à você criar esse ambiente de comprometimento e entrega que leva à FELICIDADE das pessoas envolvidas nesse projeto e à EXCELÊNCIA do projeto.

Artigo extraído de administradores.com

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O que é a Estratégia Competitiva?

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Originária do Grego (Strategos), a palavra "estratégia" significa plano de manobra. O termo inicialmente utilizado no desenvolvimento de estratégias militares referia-se ao plano desenvolvido pelo general que tinha como objetivo apresentar as melhores manobras para que seu exército derrotasse o inimigo. Já o termo "estratégia competitiva" atualmente se refere a como uma empresa decide competir em um mercado em resposta às estratégias e posições de seus competidores de modo a ganhar uma vantagem competitiva sustentável. Segundo Porter, estratégia competitiva “é a busca de uma posição competitiva favorável em uma indústria, a arena fundamental onde ocorre a concorrência. A estratégia competitiva visa estabelecer uma posição lucrativa e sustentável contra as forças que determinam a concorrência da indústria.” Afirma ainda que uma empresa pode modelar a atratividade de uma indústria e sua posição competitiva.

Entendemos então que as empresas precisam desenvolver estratégias diferenciadas para desfrutarem a possibilidade de obter “um lugar ao sol”. A vantagem competitiva de uma empresa surge do valor que se consegue criar para seus compradores e que ultrapassa o custo de fabricação. Valor é aquilo que os compradores estão dispostos a pagar, diferente de custo, que é o valor financeiro apenas. Muitas empresas desenvolvem suas estratégias apenas com referências em informações obtidas através de experiências anteriores.

A estratégia de uma empresa tem que ser traçada com os olhos voltados para o futuro, ou seja, para perspectivas futuras, para onde a empresa deseja estar, como deseja chegar e o que precisará fazer para chegar. Uma estratégia somente será competitiva se tiver sustentabilidade frente a seus concorrentes durante longo período de tempo. Dentro de sua estratégia, uma empresa pode apresentar vários diferenciais competitivos. Entre eles, podemos citar:

Custo: a busca pela produtividade de forma mais econômica que seus concorrentes;

Mercado: acesso a certas demandas que os concorrentes não conseguem atender; e

Economia em Escala: quem possuir o maior volume obtém vantagens competitivas, inibindo pela escala a entrada de novos concorrentes.

Não analise um departamento isolado de outro. Não aceite mudanças ou busque necessidades de melhorias com os olhos fechados. Veja o todo. Conheça sua empresa, sua missão, seus produtos, mercado e concorrentes. De mão de todas as informações possíveis e com uma visão de futuro, analise minuciosamente todas as informações levantadas e trace sua Estratégia Competitiva.

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Oportunidades de Mercado em Marketing

Dentro do Marketing os estudos são sempre necessários, conhecer um público-alvo, os desejos, as necessidades, os usos dados aos produtos e serviços, a cultura e os impactos sobre a Comunicação são alguns dos pontos abordados. Encontrar uma boa oportunidade é fruto de muito trabalho, muita Pesquisa de mercado, coletar dados, extrair os melhor conteúdo, praticamente enxergar com os olhos do cliente o que ele deseja naquele exato momento. Diante da concorrência de mercado pode-se perceber a dificuldade de encontrar uma brecha que permita a introdução de um novo produto, conquistar novos clientes é um esforço muito grande e é o que muitas empresas preferem fazer no mercado. Com uma grande base de consumidores muitas organizações acabam perdendo uma grande oportunidade de mercado, deixam de lado a fidelização e buscam somente novos clientes, esquecendo-se de que existem consumidores que trocam constantemente de produtos ou Marcas e, de certa maneira, testam o que adquirem. Satisfazer os consumidores é essencial, manter uma boa base de clientes também, portanto devem ser observadas as oportunidades já existentes, especialmente quando uma empresa opta por fazer:

Relacionamentos duradouros: muito mais do que fidelizar um consumidor, é necessário criar um vínculo praticamente afetivo entre a empresa e o cliente, transformá-lo em defensor da organização e da Marca, dessa forma é possível encontrar a oportunidade antes da concorrência;

Atendimento adequado: não basta somente entregar o produto, a relação entre o vendedor e o consumidor é vital para que o produto seja adquirido, é o espelho da organização para o mercado, com um atendimento correto abrem-se inúmeras oportunidades, por isso o vendedor deve tornar-se um consultor de vendas;

Conhecimento dos desejos e necessidades: sempre que possível elaborar pesquisas com os consumidores, manter um contato para descobrir se os desejos foram completamente satisfeitos ou o que pode melhorar no serviço; não há como atingir a perfeição no atendimento sem conhecer os pontos menos positivos;

Feedback: manter um canal aberto para que o serviço de pós-venda traga as informações mais rapidamente para dentro da organização, é vital ouvir o consumidor e permitir que ele participe, até um determinado ponto, dos processos da empresa.

Quando uma organização busca novos clientes, deve saber exatamente os altos custos envolvidos nos processos, muitas vezes o ato de trazer para a sua base de consumidores um cliente insatisfeito pode ser fácil e rápido, mantê-lo em sua base pode ser muito mais difícil, principalmente se a empresa não investe na permanência dos clientes. Como as informações são facilmente encontradas, especialmente pela Internet e contato com amigos, fidelizar um consumidor torna-se difícil, principalmente para empresas que não se preparam ou ainda atuam de maneira inadequada no mercado.

Evoluir é necessário em todas as áreas, atender ao cliente de maneira eficaz, ética e simples pode facilitar todo o processo, não há mais como enganar o consumidor, todas as informações estão disponíveis a qualquer hora do dia. Em alguns momentos a grande oportunidade está diante dos olhos da sua empresa, muito mais perceptível para o concorrente em certos momentos, dessa forma pode-se transformar uma ameaça em oportunidade, trazendo o conhecimento necessário e buscando informações com os consumidores.

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O que é bonito mostre ! O que não é, esconda.

Existe um conceito de lojas com fachadas totalmente transparentes que é muito difundido e utilizado pelo poder de transformar todo o interior da loja em uma imensa vitrine. Sem dúvida, expor a loja em toda sua totalidade, é uma ótima opção para chamar a atenção do público, entretanto, para que o feitiço não se volte contra o feiticeiro, é importante ter cuidado para que toda essa transparência não mostre coisas, digamos, comprometedoras e indesejáveis, que estariam muito melhor escondidas no conforto do anonimato. Cestos de lixo com excesso de peso, tomadas jorrando fios que deslizam casualmente pelo chão da loja, papéis salpicados pelo chão, vendedoras finas usando meias, não tão finas, com fio sensualmente puxado, caixas de papelão viajadas com mercadorias que ainda não foram guardadas e a visão sem censura de todo o funcionamento e faturamento do caixa. Com certeza, são pecados mortais ou cenas íntimas que qualquer loja absurdamente transparente pode estar, involuntariamente, expondo a seus clientes e também, aos amigos do alheio. Manter uma loja impecável o tempo integral não é uma tarefa impossível, mas todos sabem o quanto é difícil. Existem padrões de lojas criados e desenvolvidos para que realmente sejam expostos ao público e não adianta reclamar, pois este é o procedimento imaginado desde sua concepção. Entretanto, existem lojas que estariam muito melhor apresentadas, se a fachada fosse seletiva naquilo que expõe.

Caso a fachada de sua loja mostre coisas demais, existe uma solução bem simples, que é tirar um pouco da transparência, escondendo, por exemplo, a área localizada abaixo da cintura com uma aplicação de vinil adesivo translúcido. Se o caixa é demasiadamente exposto e é difícil alterar sua posição, procure esconder, disfarçadamente, os procedimentos internos, para que não chamem muita atenção sobre o assunto. Ao vermos uma imagem, a primeira impressão é o resultado do conjunto. A composição do conjunto, por sua vez, é feita pela somatória de detalhes, que podem ser positivos ou negativos. O resultado, portanto, além de sensitivo, é matemático. Para não sair perdendo no final das contas, diminua o "desculpe nossa falha" e as áreas de transparências inúteis e comprometedoras, para que seja multiplicado aquilo que sua loja tem de mais bonito. Pois, o que é bonito, e somente o que é bonito, deve ser mostrado ao público.

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Texto de Luiz Renato Roble

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Empresas usam rede social no RH

Acabo de ler duas reportagens sobre redes sociais, cada uma com um enfoque diferente. A primeira, de Viviane Maia, da revista Pequenas Empresas (edição de novembro/08) mostra que as empresas estão usando as redes como ferramenta de marketing, para se relacionar com clientes, lançar produtos, apaziguar reclamações. Ela juntou dezenas de dicas de especialistas sobre o que fazer e o que não fazer.
A segunda reportagem fala do uso das redes sociais como ferramenta de RH. No texto “Orkut Corporativo”, (pág. 48 da revista B2B de setembro/08), Thiago Borges mostra que empresas como Coca-Cola e Oi têm ferramentas para a criação de blogs e páginas pessoais, tipo Orkut, penduradas em suas intranets. A rede social da Oi, inclusive, chama-se Oikut. Ali os funcionários fazem seu perfil, postam fotos, vídeos e blogam textos. Contam coisas do trabalho e também de suas vidas, hobbies, passeios etc. Mas o que pensar disso? Bobagem? Uma distração que pode minar a produtividade dos funcionários?
Esses pensamentos ocorrem, claro, a qualquer administrador. Mas Thiago apresenta dados estatísticos: segundo ele, um estudo conduzido pela consultoria IDC, feito com 2.400 funcionários de 17 países, mostrou que 16% são jovens hiperativos que usam celular com câmera, telefonia sobre IP e redes sociais. E em cinco anos, eles serão 36% da força de trabalho. Esses jovens não separam a vida pessoal da profissional. Uma rede social interna, teoricamente, poderia ajudá-los na produtividade - não o contrário. Arrisco dizer que talvez ajudasse até a retê-los na empresa, pois é sabido que eles não ficam muito tempo em emprego algum. E aí? Você acha que a moda pega? Será que logo logo muitas empresas terão seus Orkuts internos?

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artigo extraído de papodeempreendedor

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Propaganda ou Publicidade ?

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Assistindo uma aula de marketing, o mestre falou por duas vezes as palavras – propaganda e publicidade – para designar a mesma idéia! Já me ocorrera anteriormente a dúvida sobre o significado dos conceitos desses termos. Lancei a pergunta: Qual a diferença entre propaganda e publicidade? Não foi minha intenção, mas coloquei o professor numa tremenda “saia justa”! Ele titubeou, enrolou, não convenceu; um colega saiu em socorro ou tentou mostrar erudição também não me persuadiu! E ficou o impasse. Cheguei em casa e fui consultar o dicionário. O objetivo do artigo não é polemizar, e sim motivar para os conceitos expostos.

Propaganda - o que deve ser divulgado, multiplicar, propagar; prolongar; estender, alargar, engrandecer, aumentar, desenvolver divulgação, propagação de uma idéia, uma crença, uma religião; apostolado, proselitismo, catequese. Propaganda é um modo específico de se apresentar uma informação, com o objetivo de servir a uma agenda. Mesmo que a mensagem traga informação verdadeira, é possível que esta seja partidária, não apresentando um quadro completo e balanceado do objeto em questão. Seu uso primário advém de contexto político, referindo-se geralmente aos esforços patrocinados por governos e partidos políticos: programas sociais (chamamentos públicos às contribuições, prevenções, engajamento), educacionais (propaganda de conscientização); políticos (campanhas de esclarecimento, auto-promoção); institucionais (fixação da imagem, marca); promocionais (publicidade de lançamentos...).

Publicidade - A arte de exercer uma ação psicológica sobre o político com fins comerciais ou políticos, característica do que é público, arte, ciência e técnica de tornar (algo ou alguém) conhecido nos seus melhores aspectos, para obter aceitação do público, divulgação de matéria jornalística, política, religiosa, etc. “Conjunto de estudos e medidas relacionados ao lançamento, promoção e distribuição de um produto ou serviço no mercado consumidor, visando à boa aceitação e ao sucesso comercial”. Publicidade é uma atividade profissional dedicada à difusão pública de idéias associadas a empresas, produtos ou serviços, especificamente – está embutida no preços dos produtos e serviços. É um termo que pode englobar diversas áreas de conhecimento que envolva esta difusão comercial de produtos, em especial atividades como o planejamento, criação, veiculação e produção de peças publicitárias. É responsável pela imagem da empresa. Um instrumento que atua através dos meios de comunicação (rádio, TV, cinema, imprensa, outdoors, Internet e outras mídias), veiculando mensagens sobre produtos ou serviços às diversas fatias de mercado.

Publicidade é a arte de despertar no público o desejo de compra, levando-o à ação. Conjunto de técnicas de ação coletiva, utilizadas no sentido de promover o lucro de uma atividade comercial, conquistando, aumentando ou mantendo clientes

De qualquer forma, ambos os termos – propaganda e publicidade - são usados e na maioria das vezes com os mesmos sentidos. O importante é o fato de comunicar. A intenção foi apresentar material para que vocês tirem suas próprias conclusões.

PROPAGANDA - é ideológica (é grátis) - é dirigida ao indivíduo- apela para os valores e sentimentos (moral, cívico, religioso, político, etc.)

PUBLICIDADE - é comercial - (é paga pelo consumidor) - é dirigida à massa - apela para as necessidades (conforto, prazer, instinto de sobrevivência, etc.)

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Estratégias SEO: Search Engine Optimization

Nada mais é do que a otimização de uma página (ou do site inteiro) para ser melhor compreendida pelas ferramentas de busca. A conseqüência da utilização das técnicas de SEO é o melhor posicionamento de um site em uma página de resultados de uma busca.
É uma prática que não pode ser garantida, ou seja, nenhuma empresa ou pessoa pode garantir 100% que seu site fique em primeiro lugar em uma busca para todo o sempre, pois o único capaz de definir isso seria o próprio site de busca, como o Google, o Yahoo e os demais. Porém podem usar estratégias SEO para tornar esse desejo o mais próximo do possível e manter esse sucesso por tempo prolongado.
O SEO surgiu com a nova geração de sites de busca. Antes dela, a organização do links em uma página de busca era alfabética como nos diretórios web. Na nova geração de ferramentas de busca, o posicionamento passou a depender da relevância. Esta relevância é definida por algoritmos, que são cálculos que servem para definir o quanto uma página é importante. Um dos mais conhecidos algoritmos de busca é o Google PageRank.

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Como proteger uma idéia ?

Como um empreendedor pode proteger uma idéia? Esta é uma questão que deve ter uma atenção especial, pois o vazamento de uma idéia original pode até mesmo comprometer um novo negócio.

Enquanto a idéia estiver no campo abstrato, ou seja, na mente do empreendedor, a sua melhor proteção é o segredo. Neste sentido o empreendedor fará bem em evitar expor tal idéia perante outras pessoas. A estruturação da idéia para sua transformação em um novo negócio deverá ser realizada da forma mais sigilosa que for possível.

Conforme os desdobramentos dessa fase de estruturação, o empreendedor poderá contar com diferentes tipos de proteção:

- A transformação da idéia em um novo produto:
A idéia do empreendedor que resultar em um novo produto poderá ser protegida através da patente.
Se o resultado da idéia for um produto inovador, que não exista no mercado estaremos diante de uma patente de invenção. Se por outro lado o resultado for o aprimoramento de um produto já existente, estaremos diante de uma patente de modelo de utilidade. Ainda, se dela resultou um novo desenho para um produto, esta idéia será protegida pela patente de desenho industrial. Quando, por sua vez, o resultado for um novo programa de computador, este será protegido pela legislação de direitos autorais. Em qualquer um desses casos o órgão que efetuará tanto os processos de patente, como o do registro de programas de computador, será o INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial. Caso haja interesse em aprofundar a pesquisa sobre o que é ou não patenteável e também sobre qual o procedimento para o requerimento da patente ou do registro de programas de computadores, aconselhamos a consulta ao site do INPI

- E se a idéia se transformar em um novo serviço?
No caso de um novo tipo de serviço, este não será protegido nem por patentes e nem por direitos autorais. Assim sendo, o empreendedor não terá proteção quando colocar tal serviço no mercado.
Neste caso é interessante que o empreendedor estruture sua estratégia de marketing na construção de sua marca, de tal forma que o mercado consumidor associe tal marca ao novo serviço oferecido. Esta será sua maior vantagem competitiva quando seus concorrentes começarem a copiar sua idéia. Neste caso será interessante contar com a ajuda de um profissional da área de marketing para a elaboração do plano de construção e estruturação da nova marca, lembrando que compete ao INPI também o registro de marcas.

- Mas, e quando a nova idéia origina uma nova metodologia de treinamento ou ensino?
Bem, neste caso o que pode ser protegido pelo empreendedor é o meio que contém tal metodologia e não a metodologia em si mesma. Por exemplo, se um empreendedor desenvolve uma nova forma de ensino de uma língua estrangeira, o que ele poderá fazer para ter uma proteção mínima é o registro das apostilas e do material de ensino, mas não das idéias neles contidas.
Neste caso o registro dessas obras (apostilas e livros) se dará na Biblioteca Nacional.

Será interessante fazer o registro da marca específica para o novo sistema ou metodologia para treinamento ou ensino que foi criada, lembrando que a marca será registrada no INPI.
Neste caso o importante será novamente a construção de uma marca que represente a nova metodologia na mente dos clientes da empresa, de forma que, mesmo se as idéias contidas no material desenvolvido forem copiadas por concorrentes, o que irá prevalecer no mercado é de quem tal metodologia foi desenvolvida.

Devemos ressaltar que a Lei de Direitos Autorais, que regula a matéria, não protege as idéias, métodos, negócios, ou o uso comercial feito a partir do conteúdo de uma obra, conforme o artigo 8º da Lei (Lei nº 9.610/98). Pode consultar !

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Ser politico é exercitar o hábito de colaborar

O modo de pensar ocidental foi fundado pelos filósofos gregos nos séculos 5 e 6 a.C. Quando falamos de coisas como liberdade, justiça, democracia, educação, coragem, respeito, ética, estamos, sem saber, nos referindo a temas que começaram a ser analisados com cuidado naqueles anos fantásticos, em que o homem encontrou um jeito de substituir o misticismo pela razão. Foi nesse período que surgiu a palavra política, derivada de pólis, que quer dizer cidade.

No original, ser político significava demonstrar interesse e preocupação pelo bem-estar da cidade, e é assim que todas as pessoas deveriam se comportar, cuidando de seus interesses particulares sem ofender os coletivos. Os desejos e necessidades de cada um devem estar em harmonia com os da coletividade. Simples essa ideia, não?

Empresas são parte integrante da sociedade, estão sujeitas aos mesmos princípios que regem a civilização ocidental, incluindo o da política. Infelizmente, esse conceito sofreu uma mudança de entendimento. Hoje, ser político remete a conchavos, a dar para receber. Confunde-se busca pelo poder com busca pelo bem-estar coletivo. Há empresas que permitem e até estimulam essa política de segunda linha, acreditando que competitividade interna trará maior desempenho. O erro é grosseiro, pois o foco da competitividade foi deslocado do mercado para o interior da empresa, enquanto o concorrente pode estar fazendo sua lição e ocupando os espaços.

Na empresa, ser político significa exercitar o hábito da colaboração, da clareza e do entendimento. Ser político não significa concordar com todos, nem procurar a harmonia do grupo por meio de aceitação pacífica da opinião dos gestores. Ser político é usar sua inteligência para encontrar a convergência dos interesses apesar da divergência de opiniões. Ser político é exercer a mais nobre das condições humanas, a de comportar-se como cidadão, sabedor de seus direitos e ciente de seus deveres.

A propósito, entre os gregos, aquele que não tivesse um comportamento político, demonstrado pelo interesse no bem-estar geral, e que era centrado apenas em seu umbigo, recebia um nome sugestivo — era chamado de idiota.

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Marketing one-to-one x Marketing Tradicional

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Os princípios do marketing one-to-one diferem do marketing tradicional. O primeiro baseia-se em clientes individuais e na personalização de produtos e serviços, por intermédio de um conhecimento do mercado conseguido pelo diálogo e pelo feedback de cada cliente. Com o apoio estratégico das ferramentas de suporte à decisão, que permitem identificar e diferenciar cada cliente na base de dados, o marketing one-to-one ajuda não apenas a conquistar mais clientes, mas também a conservá-los. No marketing direto a empresa procura os clientes adequados aos seus produtos. No marketing one-to-one ocorre precisamente o contrário. A empresa sabe o que o cliente quer, por isso procura os produtos adequados para esse determinado cliente. Com isso, esta técnica distancia-se bastante do marketing tradicional que, baseado num esquema de competição absoluta, uniformiza os produtos e serviços, num mercado em que os clientes podem não ser muito fiéis. Projeções de mercado são o que ajuda as empresas a conhecê-los no marketing tradicional e, embora o objetivo também seja o de conquistar mais clientes, não se aplica tanto em conservá-los, ao contrário do marketing one-to-one. "As empresas devem deixar de enfatizar o marketing conquistador de clientes e passar a enfatizar o marketing retentor de clientes", ressalta (KOTLER, 1998).

O marketing pretende contribuir para o aumento dos lucros de uma empresa. Mas o marketing one-to-one é diferente: quer, obviamente, fazer crescer os lucros, porém dando lugar de destaque ao cliente, por meio de um processo de fidelização e de aprendizagem, derivado das exigências deste.

A série hoje mais utilizada é aquela indicada por PEPPERS & ROGERS (1997), composta de 4 etapas:

a) Identificação – consiste em distinguir os clientes individualmente, em detalhes, e ser capaz de reconhecê-los em todos os pontos de contato, em todas as formas de mensagem, ao longo de todas as linhas de produtos, em todos os locais e em todas as divisões.

b) Diferenciação - significa categorizar os clientes da empresa por suas diferentes necessidades. Isso pode ser feito de duas formas: pelo nível de valor para sua empresa e pelas necessidades que têm de produtos e serviços de sua empresa.

c) Interação - esta etapa está intimamente ligada à de diferenciação e à de personalização. Além de saber como as necessidades de seus clientes mudam, é necessário um processo de utilização dos feedbacks interativos de um cliente em particular para que seja possível deduzir quais são as necessidades específicas daquele cliente. Essa interação com o cliente deve-se estabelecer de forma contextualizada. Assim, por exemplo, uma nova conversa deve iniciar-se onde a última terminou, não importando há quanto tempo ocorreu ou por que meio ocorreu (call-center, Web, ou no escritório do cliente).

d) Personalização – significa a capacidade de a empresa tratar um cliente particular de forma diferente, de acordo com o que aquele cliente informou durante uma interação com a área de vendas ou de marketing. Isso tem sido conseguido pelo processo denominado personalização em massa de um produto ou a personalização das opções oferecidas em volta do produto – criação de uma variedade de produtos altamente específicos a partir de componentes distintos ou módulos. Essas técnicas podem permitir estabelecer um contato mais direto com os clientes e facilitar a percepção de quem estaria realmente interessado em comprar o produto ou serviço, através da utilização conjunta do marketing one-to-one e das ferramentas de suporte à decisão.

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O que é Marketing Direto ?

Marketing direto é um nome que, embora não reflita mais o seu significado inicial, "ficou cristalizado para caracterizar um marketing de relacionamento em oposição ao marketing de produto: para definir um tipo de comunicação-diálogo em oposição à propaganda-monólogo", como define Drayton Bird em seu livro Bom senso em marketing direto. A sua base é a informação, que devido aos avanços tecnológicos ocorridos nas últimas décadas, pode ser facilmente capturada e administrada. Hoje é possível formar grandes bancos de dados com informações relevantes sobre as pessoas, agrupando-as por dados de similaridade, e assim ter verdadeiro conhecimento individualizado dos consumidores, usuários e clientes potenciais, para aí então, agir sobre eles. Essa possibilidade gerada pela informática trouxe de volta o contato direto, só que agora, independente da presença física, o contato direto um-a-um, com muitos e instantaneamente. Além dessa base, a comunicação é outro ponto extremamente importante do marketing direto. Como afirma Drayton Bird, "se a empresa não usa marketing direto a sua propaganda é um monólogo repetitivo, ainda que tenha criatividade e dê leões em Cannes. Mas, se a empresa usa um processo de marketing direto, então a sua comunicação é um diálogo, ou seja, ela fala às pessoas e ouve essas mesmas pessoas, continuamente. "Portanto, as comunicações de marketing direto cumprem duas grandes funções: conquista de nomes de pessoas e manutenção e ativação de relacionamento contínuo com pessoas já conquistadas (clientes). A conquista de nomes de pessoas é feita com propaganda e outros meios de captação: anúncios com cupons-resposta, anúncios com a oferta de catálogos, certificados de garantia retornados, captação de nomes em feiras, eventos, lojas de varejo, site na internet, concursos e promoções, mala-direta com ferramentas de resposta etc. A manutenção e ativação do relacionamento com pessoas conquistadas é feita através da comunicação dirigida (para todo o Database ou para agrupamentos ou segmentos dele). Aqui as ferramentas geralmente utilizadas são os newsletters, as malas diretas, os catálogos, o telemarketing ativo, as cartas seqüenciais, os eventos reservados etc.

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Canais de marketing

São muitos os fatores que influenciam nas estratégias de Marketing, uma das mais importantes é o Canal de Marketing, suas estruturas voltadas a disponibilizar ao consumidor um produto de maneira mais confortável, fazendo com que este chegue ao local o mais rapidamente possível com a ajuda da Logística, unindo os esforços e proporcionando muito mais, para a empresa, do que levar seus produtos ao mercado. Conhecer, adequar e selecionar os membros dos canais é um dos pontos mais importantes, pois nestas escolhas há necessidade de levar não somente o produto ao consumidor, mas também a sua Marca, todo o histórico por trás da embalagem e atingir o grau de satisfação do consumidor da melhor maneira possível.A integração entre todos os membros do canal é um ponto vital, toda a estrutura é baseada nesta composição, o tempo para estruturar o Canal de Marketing é vital, afinal de contas o consumidor sempre espera um produto na prateleira, não importando para ele como chegou lá e a estrutura por detrás de tudo. O compromisso envolvendo a empresa e seus distribuidores faz com que a atenção seja redobrada na hora de escolher toda a estrutura, a quantidade de membros, as estratégias que são traçadas para agilizar ainda mais a disponibilização, trabalhar com estruturas diferentes para cada produto ou local de atuação e permitir que o conjunto de ações facilite a execução. Estabelecer claramente os objetivos de cada Canal de Marketing, suas possíveis alternativas, os custos para a empresa e o preço para o consumidor, influenciam diretamente nas suas estratégias, na capacidade de reação para troca de estrutura, caso seja necessário, e na busca pela melhor relação do Fabricante com o Consumidor, estes sempre presentes em qualquer estrutura, pois são os pontos de partida e chegada dos produtos, criando um feedback e melhorando todo o conjunto de ações já elaborados. A quantidade de membros de um Canal de Marketing pode variar de acordo com a vontade da empresa de controlar mais ou não a distribuição dos produtos no mercado, com canais mais curtos a empresa possui muito mais controle e pode alterar mais rapidamente suas ações para melhorar todo o fluxo dos produtos no mercado e ter um feedback mais puro do consumidor.

artigo extraído de portaldomarketing

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