As 4 práticas do sucesso em marketing

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É importante compreender os fatores-chave do marketing que nos permitem adquirir e manter o lucro em nossas empresas. Uma empresa dos Estados Unidos, a VisionEdge Marketing, Inc. (www.visionedgemarketing.com) identificou quatro fatores que fazem a diferença e representam as melhores práticas de marketing para toda e qualquer empresa, independente de seu porte ou segmento:

1. Ter um plano de marketing.
2. Ter um orçamento de marketing.
3. Ter pessoas profissionais.
4. Definir e usar as medidas/cálculos que demonstram o impacto do marketing na empresa.

As companhias que aplicam essas ações têm chances maiores de alcançar seus objetivos estratégicos e seu lucro. O estudo realizado pela VisionEdge mostrou que 72% das empresas que responderam à pesquisa têm um plano de marketing; 70% têm um orçamento aprovado e 65% têm recursos fixados para essa prática.Esperançosamente, esse é o caso da sua empresa. Se não é, prepare-se, pois há muito trabalho a ser feito. Vamos olhar mais profundamente os quatro componentes, enquanto você revisa a situação de cada um na sua empresa.

1. Ter um plano de marketing
Um plano de marketing serve como um mapa de estrada, que guia a empresa em um determinado caminho. Um bom plano de marketing deve incluir objetivos quantitativos e o conjunto de estratégias, táticas e operações que suportam esses objetivos.A maioria das empresas já percebeu que, embora sem um plano de marketing, são capazes de efetivar suas atividades, elas não estão necessariamente avançando na direção de seus objetivos estratégicos. As empresas vencedoras percebem que um plano de marketing é importante, mas também percebem que é essencial que as projeções sejam efetivadas. Um plano projetado, mas não completado, não tem impacto e é um desperdício de tempo e de dinheiro. Um dos primeiros pontos a serem definidos em seu plano é a definição clara de por que as pessoas deveriam comprar de você e por que você é melhor que seus concorrentes. Desenvolver um posicionamento forte requer o conhecimento do seu público-alvo (seus problemas e necessidades).Ter um plano de marketing é um bom começo, mas sem os recursos adequados, de pessoas, de tempo e de dinheiro, não serve para nada.

2. Ter um orçamento de marketing
Os melhores profissionais de marketing são aqueles que trabalham com um orçamento e não têm de ficar pedindo dinheiro a todo o momento. Se você não tem um plano de marketing, provavelmente seja muito arriscado definir um orçamento de marketing. Isso porque o gerente e os profissionais envolvidos não vão ter a mínima idéia para onde devem ir, como devem ir etc. Mas se você tem um plano de marketing, seu gerente e a equipe poderão trabalhar da melhor forma para que os objetivos definidos sejam alcançados. É responsabilidade deles avaliarem as opções disponíveis, testar para o seu negócio e investir para que haja um retorno lucrativo.Ter um orçamento também permite que os profissionais trabalhem baseados no longo prazo. Em conseqüência, olhar as questões estratégicas no futuro torna-se mais fácil, porque o recurso financeiro é disponível e alocado especificamente para os esforços de marketing. Hoje, cada vez mais empresas percebem os benefícios de se ter um orçamento específico para a área de marketing. Há dois anos, apenas 40% das empresas utilizavam essa prática. Hoje, mais de 70% das empresas disponibilizam um orçamento específico.

3. Ter pessoas profissionais
Em muitas companhias, as ações de marketing são lideradas/feitas por funcionários que não são formados em marketing, mas sim por pessoas com experiências anteriores em vendas ou comunicação. E isso, muitas vezes, impede que as empresas alcancem de fato seus objetivos. Se você realmente quer alcançar resultados com marketing, é preciso que ele seja bem-feito. É preciso fixar recursos, contratar profissionais da área, com o conhecimento e atitude adequada para o seu negócio. É preciso dar a essas pessoas, ferramentas e treinamento interno (conhecimento da empresa e dos seus objetivos estratégicos) para que possam desenvolver uma estratégia lucrativa.

4. Medir e usar os resultados
Pouquíssimas empresas medem o impacto que o marketing tem no alcance dos seus objetivos estratégicos. Muitas companhias não sabem como e onde começar a medir e, depois de medir, como esses resultados deverão ser usados. Historicamente o cálculo mais comum em marketing era o “número de novos negócios” gerados pelo departamento ou pela ação. Mas é primordial que sejam medidos: a participação de mercado, o valor de um cliente e o valor da marca. Essas medidas deveriam ser identificadas no plano de marketing e imediatamente relacionadas aos objetivos, táticas e estratégia do marketing. Ou seja: é preciso definir um objetivo para cada um desses aspectos e não somente um objetivo geral. Quanto de participação de mercado você quer? Quantos novos negócios quer gerar? Quanto de valor de marca que agregar? Faça com que o marketing trabalhe para atingir esses objetivos.

A mesma lógica é aplicada para descobrir como melhorar o valor de um cliente, ou seja: quanto tempo ele fica na posição de “seu cliente” e quanto gasta em produtos/serviços. Use os índices de recencia (quão recente foi a compra), freqüência (quantas vezes compra) e valor (quanto é gasto).Os vencedores também reconhecem que seu trabalho inclui o aumento do valor da marca e incorporam objetivos, estratégias e táticas projetadas para essa finalidade. Eles sabem que uma marca com alto valor possibilita cobrar mais por um produto/serviço; atrai novos negócios; ganha participação de mercado e introduz novas soluções com mais aceitação do mercado.Mas apenas medir suas ações e resultados, de nada adianta. É preciso que você use essa medição para constantemente melhorar. Se alguma ação não deu certo ou não trouxe o resultado esperado, como evitar isso nas próximas ações? Ou o contrário: se uma ação deu certo e está sendo bastante lucrativa, como multiplicar isso para as outras ações?Muitas empresas dão lucro, mas poucas sabem realmente por quê. Medir e usar esses resultados para que sua empresa esteja em um ciclo espiral (ou seja, sempre avançando), é mais uma prática que funciona.

Profissionais de sucesso, seja funcionários ou diretores, sabem que têm uma responsabilidade de contribuir para o sucesso estratégico de suas empresas. Eles percebem que o alicerce para um marketing de sucesso envolve a definição de um plano, de um orçamento, de recursos e de medição das ações e resultados.Se você quiser se juntar ao círculo dos vencedores – ou seja, crescer a base de clientes e a participação de mercado – você precisará de um momento (ou vários) para investir no desenvolvimento dessas quatro práticas.Elas podem parecer óbvias, mas ainda hoje a maioria das empresas não as considera seriamente. Você não precisa ser uma grande empresa, você não precisa ter 300 funcionários e não precisa ter um orçamento de milhões. Você precisa apenas definir seus objetivos, reservar uma quantia em dinheiro (seja ela qual for), estabelecer recursos e medir resultados.

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As 10 marcas mais valiosas do Brasil

Lista elaborada anualmente pela consultoria BrandAnalytics/Millward Brown com 180 marcas brasileiras, divulgou as marcas mais valiosas do Brasil em 2009.

1º. Bradesco: R$ 12,064 bilhões
2º. Itaú: R$ 9,878 bilhões
3º. Banco do Brasil: R$ 8,444 bilhões
4º. Skol: R$ 4,084 bilhões
5º. Natura: R$ 3,966 bilhões
6º. Petrobras: R$ 2,308 bilhões
7º. Brahma: R$ 2,019 bilhões
8º. Antarctica: R$ 1,741 bilhão
9º. Unibanco: R$ 1,691 bilhão
10º. Perdigão: R$ 1,129 bilhão

Segundo o diretor-geral da BrandAnalytics e coordenador da pesquisa, Eduardo Tomiya, a valorização das marcas bancárias em um contexto de crise financeira mostram a solidez alcançada por essas empresas. “Em um momento de crise, as pessoas procuram solidez e segurança para proteger seu dinheiro”, afirmou.
A pesquisa mostra que, por setor, os bancos tiveram o maior crescimento entre as marcas mais valiosas, com alta de 11,3% no valor somado das marcas pesquisadas.
Com a crise, as marcas de todos os outros setores avaliados tiveram queda, caso das grifes de empresas de alimentos (-2,5%), bebidas (-3,8%), telecomunicações (-7,4), seguradoras (-12,6%), distribuidoras de combustível (-17,6%), varejo (-25,8%), transporte aéreo (-29,2%), construção e engenharia (-34,6%) e siderurgia/metalurgia (-55%).

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Como Escolher o Ponto de Venda?

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Uma boa localização pode representar uma grande variação no volume de negócios e ser determinante entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento.
Estar próximo de onde o público-alvo reside, trabalha, ou no fluxo de um local para o outro é favorável ao desenvolvimento de praticamente todos os negócios.
A questão da localização não pode ser separada dos outros componentes do marketing. Considerando todos os aspectos devem-se buscar a coerência entre o ponto (localização), o preço, o produto e a propaganda. O P de ponto tem caráter de vida longa, enquanto os outros "Ps" podem sofrer ajustes e serem reorientados de forma tática mais facilmente. Os fatores básicos da escolha do ponto que devem ser analisados são:

Acesso:
- facilidade de acesso por meio de transportes coletivos;
- rua conhecida;
- corrente de tráfego;
- não obrigar o cliente a cruzar a pista contrária;
- não obrigar o cliente a percorrer trajeto mais longo para encontrar balões/retorno;
- compradores motorizados não gostam de dirigir em vias onde haja tráfego ruidoso de caminhões e ônibus parando e saindo constantemente;
- estacionamento no local do imóvel, ou bem próximo;
- facilidade de visibilidade da loja;
- loja situada após uma curva, onde só é visível quando o tráfego já se encontra em cima da entrada para o estacionamento, pode ser considerada de acesso fraco;
- barreiras geográficas: pontes, rios, mar, estrada de ferro, montanhas etc.

População:
- verificação da renda;
- quem são os clientes / consumidores em potencial;
- quais são os hábitos e comportamento de compra
- locais onde realizam suas compras; grau de fidelidade com estes locais;
- freqüência de compras;
- motivos que os levam até os locais;
- quais pontos fortes e fracos destes locais.

Imóvel:
- defina a área ideal para sua loja em m²;
- avalie, dentre as opções de imóveis disponíveis, a que mais se aproxima em m² (tanto maior como menor);
- térreo é melhor que sobrado, ou prédio;
- a fachada deve ser livre para ser explorada visualmente, sem postes, árvores etc.;

- salão fácil de ser dividido para encaixe da planta de sua loja;
- deve ser limpo, arejado, com pintura nova;
- ter boa iluminação interna;
- não deve ser área considerada perigosa no período noturno;
- com bom fluxo de pessoas em frente a loja;
- verificar as leis municipais de zoneamento para o seu tipo de atividade empresarial;
- calcular o investimento necessário para adequação às normas e legislações sanitárias (quando exigidas).

Concorrência:
- identifique quem são, quantos são e onde estão os concorrentes;
- a concorrência neste momento deve ser avaliada em razão das suas estratégias de localização, isto é, deve ser entendida para onde tem geograficamente sido a expansão, ou mesmo fechamento, das lojas dos seus principais concorrentes. Cabe destacar, também, que aquilo que às vezes parece ser não é de fato. A proximidade de lojas com produtos semelhantes (concorrentes diretos) pode ser benéfica para vários segmentos do varejo.

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Como Destruir Idéias, Acabar com a Iniciativa e Frustrar Pessoas

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Qualquer pessoa que tentou inovar deve ter ouvido alguma frase assassina, daquelas que destroem uma idéia ou opinião. “Não vai dar certo“ é sem dúvida a mais célebre, mas um sonoro “Você está louco?”, se não é a pergunta mais freqüente, está entre as mais destruidoras. Porque as pessoas tendem a rejeitar coisas novas? Segundo os neurocientistas, todos os seres humanos possuem o chamado “cérebro reptiliano”, que, igualzinho aos répteis e demais seres irracionais, diante do desconhecido, ataca ou foge. Raramente alguém ataca ou foge de uma idéia tal qual os animais, mas aquele risinho complacente não seria uma forma de ataque? E quando alguém diz algo do tipo “Aqui essas coisas não funcionam” ou aponta rapidamente os riscos da idéia, como se eles não pudessem ser contornados, não está atacando? Há também formas humanas de fugir da inovação: vai desde um “Depois a gente conversa” até um “Vamos focar no que está dando certo”. Quem nunca ouviu algo assim? Ainda bem que o cérebro humano não é apenas reptiliano. Além do mais, evoluímos: não há mais lugar para o destrutivismo pessimista. “Não vai dar certo”, sem boas justificativas, hoje em dia pega mal. Também não é mais aceitável culpar outras pessoas ou situações com frases como “A chefia não vai aceitar” ou “O mercado não está preparado”, afinal somos responsáveis pela venda e implementação de nossas idéias, independentemente das circunstâncias. “Fica difícil” ou “É complicado” nem pensar: a má vontade fica estampada. Infelizmente, há versões mais sutis e sofisticadas de se podar novas idéias, como o terrível “Esta é a única alternativa”. Ora, se só há uma alternativa é por que as outras ainda não foram criadas, o que não significa que elas não possam vir a existir. “Das duas uma” ainda é melhorzinho, mas não seria melhor abrir a mente para mais de duas possibilidades? “Estou certo ou estou errado?” também é uma expressão que inibe o raciocínio: a maioria dos fatos é complexa demais para alguém estar totalmente certo ou errado. “Você não entendeu” é cruel: pode significar que quem emitiu esta frase considera que está tão certo que a pessoa, ao entendê-lo, só pode concordar. Finalmente, há a pior de todas, talvez a mais traiçoeira: é a tal da “É igual a...” e suas variantes do tipo “Já foi tentado”. Ora, o que foi tentado – e não funcionou antes – justamente por causa disso pode funcionar depois! Além do mais, identificar uma idéia com outra anterior pode impedir a pessoa de ver a sutil diferença que fará toda a diferença. Fique atento às frases assassinas. Perceba e corrija sua tendência a fugir ou atacar. Ela é normal, mas pode ser evitada. E não se deixe levar pela fuga ou ataque de outros. Suas idéias merecem consideração.

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Criatividade - até onde isso é bom ?

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A criatividade é uma característica bastante valorizada no mercado de trabalho, tanto que, hoje em dia, é comum encontrá-la como requisito essencial na maior parte dos anúncios de emprego.
Entretanto, se não aliada a outras características, como flexibilidade e praticidade, ela pode passar de ponto positivo para um entrave na carreira de um profissional.
“A criatividade se torna perigosa quando a pessoa vive tendo ideias mirabolantes, mas que são difíceis de serem colocadas em prática. E o pior, ela insiste nisto, perdendo muito tempo e, às vezes, até dinheiro”, explica a consultora de Carreiras da Career Center, Adriana Néglia.
Do fundo do poço ao topo do sucessoPara que as suas ideias não o levem para o fundo do poço, e sim para o topo do sucesso, a consultora dá algumas dicas:
Se você acredita ser uma pessoa muito criativa, talvez seja uma alternativa procurar emprego em empresas que não sejam muito conservadoras, pois as chances de suas ideias serem aceitas serão maiores.
Está inseguro? Antes de fazer a sugestão, verifique a aceitação da mesma entre as pessoas mais próximas e avalie o que foi demonstrado por elas como prós e contras.
Possibilidades: verifique também se o que você irá propor é algo que está dentro das possibilidades, sendo que antes de lançar uma nova ideia é necessário fazer um balanço para ver se ela se adequa aos objetivos da empresa e, especialmente, se ela traz oportunidades de novos negócios.

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Dê mais atenção à quem NÃO COMPROU !

Descubra os motivos dos insucessos e faça sua lição de casa. Os erros podem estar antes das vendas. Toda organização busca a geração de negócios. A questão é que negócios não são feitos só de vendas, e ofertas não se constroem somente com base em bons preços. Mas a situação, infelizmente comum, é que muitas companhias acabam concentrando esforços somente nas práticas de vendas, esquecendo de outras ações tão ou mais importantes quanto atender, como: prestar serviços; agregar valor; cumprir as promessas da comunicação e dos vendedores; e acompanhar os clientes no pós-venda.

Além disso tudo, é preciso estar atento às vendas 'não realizadas', os chamados prospects atendidos - aquelas pessoas que tiveram contato com sua oferta e sua equipe, mas não compraram e não se transformaram em clientes.

É preciso descobrir o porquê dessas 'não-vendas'. Pois o que toda empresa sabe é como, quando, quanto e porque ela vendeu. E o que muitas desconhecem são as vendas não realizadas e seus motivos. Ou seja, a real vantagem da sua proposta comercial e a verdade da sua estratégia de marketing.

Sim, a opinião do cliente é importante, mas não deve ser a única. Claro que ele, principalmente quando se transforma num usuário da empresa, torna-se uma fonte rica de informações. Mas se soubermos cruzar suas opiniões com as daqueles que tiveram contato com o produto ou serviço, mas não compraram, poderemos chegar a uma visão muito mais crítica e refinada da atuação da companhia no mercado. É assim como acontece na vida, na qual aprendemos muito com os erros e os insucessos. Descobrir os motivos da 'não-venda' traz impressões novas e interessantes que suscitam mais auto-análises do que corriqueiros sucessos nas vendas.

O desafio é entender por quê o interessado e o atendido não comprou. Algumas das razões possivelmente levantadas:
• Não comprou por meras questões comerciais e financeiras;
• A responsabilidade foi totalmente da área de vendas;
• A culpa foi da alta gestão que em algum ponto - desenvolvimento de uma boa proposta com ofertas competitivas e vantajosas, produtos diferenciados e bem posicionados, política de preço adequada ou um bom apoio de comunicação institucional e promocional - falhou.

Óbvio que a equipe de vendas tem que fazer sua parte com vendedores competentes, bem treinados e capacitados para cumprir suas metas, mas será que a companhia também está cumprindo seu dever?

É fácil cobrar e esperar que esses profissionais resolvam problemas que não foram tratados pela cúpula da empresa - o melhor é perceber que nem as aplicações eficientes das técnicas de vendas podem salvar propostas sem diferenciação, sem atrativos e sem vantagens frente aos concorrentes. Então escute seus clientes, mas, mais ainda, escute seus prospects atendidos e compreenda como seu negócio é percebido. E faça sua lição de casa. Só assim a área de vendas terá boas argumentações, as técnicas serão eficazes e os negócios acontecerão.

O papel do marketing é potencializar o trabalho de vendas. Portanto, a venda não é causa, e sim competência da gestão de marketing. Dê mais atenção a todo o processo.

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Marcas precisam de inovação para evoluir

Sinergia entre atributos de inovação, dinamismo e visão de mercado. Estas são as principais necessidades das marcas segundo o resultado do BAV (Brand Asset Valuator) de 2009. Trata-se de uma ferramenta mundial da agência Young & Rubicam que avalia a evolução de 20 mil marcas, 1.500 delas no Brasil em 140 categorias diferentes.

A pesquisa ouviu 3 mil pessoas entre maio e abril deste ano em cinco capitais do Brasil. Em 2009, o BAV mostra que as ONG’s baseadas em responsabilidade social foram as instituições que mais cresceram no país. O estudo é feito a cada dois anos e pode ser usado para orientar estratégias de gestão de marca.

Criado nos Estados Unidos na década de 1980, o BAV é realizado no Brasil desde 1997. Nesta edição a sinergia das marcas é o principal destaque, assim como a assexualidade cada vez maior delas. Isto significa que marcas que eram historicamente consumidas por homens passam a fazer parte do conjunto de opções de compra das mulheres. E vice-versa.

Homens X Mulheres:

Bebida, cigarro, computador, bancos e esportes são as categorias que hoje atraem as consumidoras. Das marcas citadas, Dell, Lucky Strike, Absolut, Bohemia, Bridgestone, SporTV, ESPN Internacional e Marlboro são as principais. Por outro lado, sucos prontos como Del Valle e Ades, cuidados com a parte estética com produtos como shampoo, condicionadores, produtos de beleza de marcas como Avon e Seda são citadas pelos homens.

O resultado é surpreendente se comparado a outros países, onde algumas categorias caíram com relação à percepção dos consumidores em geral. Porém, o BAV aponta para o crescimento das marcas próprias e corporativas, também conhecidas como guarda-chuva. “Empresas dinâmicas e as ONG’s tiveram melhor desempenho no BAV 2009 por conta da capacidade de se diferenciar e de sua relevância”, diz David Laloum, Diretor Geral de Planejamento da Y&R, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Estímulo e conhecimento são o que as marcas também estão buscando, já que não basta mais ser reconhecida. É necessário ser diferente e relevante e usar isto em prol da marca. O estudo mostra que é preciso que cada empresa saiba quais os atributos que cada categoria de produtos precisa crescer para atingir a diferenciação. “Muitas empresas fazem Marketing e investem muito em comunicação, mas não constatam o resultado”, explica Laloum.

Evolução à base de diferenciaçãoTodas as marcas têm ciclos. Para combater isto, Laloum ressalta que é preciso conhecer a dinâmica da marca, comparando ano a ano os mesmos atributos. Outra maneira de evitar a oscilação da evolução de uma marca é o fato dela ser internacional, o que possibilita que uma ação de sucesso no exterior seja implementada no Brasil.

De acordo com Laloum, a diferenciação é a principal ferramenta para a evolução de uma marca. “Uma marca não pode entrar no mercado sem ser diferente. A diferenciação de produto em si é cada vez mais complicada de ser definida e a capacidade de copiar esta diferenciação é rápida. Esta velocidade faz com que a diferenciação seja contínua”, ensina.

Outro motivo para investir em diferenciação é que desta forma a empresa poderá cobrar mais pelo produto. “Consumidores pagam mais por um produto diferenciado”, diz Laloum ao site. Por outro lado, a dificuldade de evolução está na diretamente ligada à capacidade de inovação de uma marca. “Coca-Cola e Pepsi podem servir de exemplo. O posicionamento de comunicação deve sempre se renovar e a Coca-Cola usa isto aliado a juventude. A Pepsi já apresenta maiores dificuldades porque mudou muito a marca nos últimos anos”, completa.

artigo extraído de mundodomarketing

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Criatividade, por Mario Persona

Não é preciso dizer mais nada !

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8 práticas para deixar seu cliente satisfeito

Lidar com o cliente nunca é uma tarefa fácil. Em qualquer segmento de negócio temos que lidar com eles, direta ou indiretamente. Temos que nos focar em apresentar o melhor trabalho possível, o que inclui diversos fatores de produção e relacionamento.
Há ainda ocasiões na nossa vida em que, possívelmente, seremos alocados para trabalhar dentro da empresa do cliente. Essa forma de trabalho (nada incomum) deve ser realizada com muita cautela.
Entrando denovo na questão dos perfis profissionais, se designarmos para essa tarefa alguém sem o perfil necessário, é muito provável que teremos problemas de relacionamento. Esses problemas decorrerão da incapacidade do recurso de entender e aceitar que o cliente é quem manda e o que ele precisa.
Todos nós somos passíveis de cometer erros com o cliente independentemente do perfil profissional. Veja abaixo algumas coisas que devem ser feitas para podermos manter sempre um bom relacionamento.

1. Não exclua o cliente dos processos. Por incrível que pareça, é comum encontrarmos empresas que, depois de realizar uma análise das necessidades do cliente, o deixam de lado. Isso é um erro grave pois ele sempre quer saber como está o andamento do que ele pagou para receber (geralmente os contratos tem uma porcentagem de pagamento adiantado). Temos que entender que o cliente é rei, que ele manda pois é ele quem paga o nosso salário. Nosso objetivo é a sua plena satisfação. Para isso, converse muito e mantenha-o informado sobre o que tem sido feito.

2. Seja simpático. Um sorriso no rosto sempre traz boas coisas para a nossa vida. Se você aborda alguém dessa forma, com certeza será recebido da mesma forma.

3. Não dificulte as coisas. Porque dificultar as coisas quando nosso objetivo é justamente o contrário? Não podemos dificultar nada. Quanto mais fácil você tornar as coisas, melhor será a impressão deixada.

4. Faça Inovações. Ok, sei que nem sempre é possível inovar. Mas o cliente sempre espera que você apresente algo revolucionário. Tenha em mente que as vezes algo comum para você pode ser uma novidade para ele.

5. Não quebre promessas. Confiança é a palavra-chave de um negócio bem feito. Quebrar essa confiança pode gerar problemas críticos. Cuidado!

6. Antecipe suas necessidades. Descobra o que o cliente precisa. Não se contente em fazer apenas o que ele pediu. Crie, inove, pense! Use todos os artifícios necessários para isso.

7. Faça um bom trabalho. Qualidade é sempre o mínimo esperado, afinal, estão te pagando para isso.

8. Atinja seus objetivos. Seu principal objetivo não é desenvolver um sistema ou vender um produto. Seu principal objetivo é fazer que, com o produto que você vendeu, o cliente atinja seus objetivos e obtenha lucro máximo.

Lembre-se! O cliente é rei e merece ser tratado como tal. Sorria, respeite, cumpra o prometido.

Como experiência profissional, eu conheço uma empresa (Multinacional Americana) considerada "líder" de mercado mundial, que faz tudo ao contrário e está se transformando em uma verdadeira borracharia de esquina. Portanto, cuidado.

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Vamos pensar no Marketing de forma holística?

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Cada um puxa a sardinha para o seu lado, mas, no fim das contas, o tubarão vem e pega todo mundo. Converse com um especialista em marca e ele vai lhe convencer de que você resolverá todos os problemas da sua empresa com branding. Fale com um profissional de relacionamento e ele lhe dará razões de sobra para focar todos os esforços da empresa no cliente. Faça uma reunião com um especialista em Marketing interno e ele vai mostrar que, sem envolver todos os colaboradores da companhia, nada vai para frente. Você tem que fazer endomarketing.

Converse com um especialista em Marketing Digital e ele vai lhe mostrar casos de sucessos de interação com o consumidor on-line que você precisa implementar para ontem na empresa antes que ela morra. Afinal, o mundo, e os consumidores, estão na internet. É aqui que se faz relacionamento e se vende hoje e vai se vender amanhã. Faça um teste também com os profissionais de pesquisa. Depois disso, você não fará mais nenhuma ação sem realizar uma pesquisa antes, durante e depois de tudo.

Converse com uma consultoria em estratégia. Eles provarão que segmentação e mensuração de resultados, o famoso ROI, é determinante para o sucesso da empresa no curto, médio e, sobretudo, no longo prazo. Neste mesmo caminho, há os especialistas em comportamento do consumidor. Eles também vão deixar cristalizado o quão importante é conhecer cada pessoa que compra o seu produto ou um potencial cliente para desenvolver produtos customizados.

Vá além também. Bata um papo com sociólogos e antropólogos especialistas em consumo e eles lhe darão argumentos de sobra sobre a importância de olhar o consumidor sob um novo ângulo. Afinal, o consumidor mudou e a sua empresa precisa mudar. Consulte ainda quem tem visões atuais do mercado. Eles darão exemplos concretos de que são as experiências e as sensações que fazem as pessoas comprar hoje.

É caso de vida ou morte !

Não se esqueça de conversar com os designers. Eles lhe mostrarão diversos casos de sucesso de mudança de embalagem que multiplicaram as vendas dos produtos. Nesta mesma linha, têm o pessoal de Trade Marketing. Quando você souber que presença e diferenciação no ponto-de-venda são responsáveis por boa parte do seu faturamento, ou você vai investir em gerenciamento de categoria e em ações promocionais, ou vai determinar a morte do seu produto.

Os especialistas em inovação não podem ficar de fora deste fórum. Afinal, a empresa tem que inovar sempre. Se a sua companhia for de massa, não adianta. Terá que trocar ideias com quem entende de baixa renda. Eles vão mostrar o poder da base da pirâmide que você está desprezando desenvolvendo produtos para a classe A e como deve mudar tudo na empresa para atender a nova classe média.

A sustentabilidade não pode ser esquecida daqui para frente. A sua empresa já teria que ter alguém pensando nisso e disseminando para todos os stakeholders. E, claro, você tem que comunicar tudo isso muito bem e precisará daquela agência de publicidade que tem ideias muito criativas. Grandes ideias. É disso que as empresas precisam. Agora está bom.

O grande problema é que as empresas pensam e desenvolvem estes projetos isoladamente. Quando o fazem, o que é pior ainda. Cada hora uma especialidade é a bola da vez. Pensando e agindo assim, o foco fica restrito, quando neste caso deveria olhar o todo. Marketing é isso. É holístico. É tudo isso que falamos e mais um pouco. Ao mesmo tempo, agora. Vamos parar de pensar uma coisa separada da outra achando que ela resolve todos os problemas. É um grande desafio, sem dúvidas, mas está na hora de mudar a forma de fazer Marketing.

artigo extraído de mundodomarketing

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...mais atenção para O MERCADO

O mercado é como nuvens no céu: a cada momento que você olha, estão diferentes.
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Fazer com que o relacionamento com clientes traga oportunidades é um ponto interessante a ser integrado no planejamento da empresa, mas nem sempre o relacionamento é visto como algo positivo, pois muitas empresas acham que a exigência do consumidor é muito elevada ou que o cliente reclama demais quando a qualidade dos produtos e serviços se reduz.

Com as mudanças ocorridas em inúmeras áreas das organizações, no mercado e principalmente no comportamento do consumidor, pode-se observar que poucas empresas optaram por aprender durante a transição, dedicaram estudos e buscaram melhorar e acompanhar esta evolução natural, da mesma forma com que a exigência do consumidor aumenta ao longo do tempo em que ele se relaciona com as empresas.

Mas muitas organizações preferiram deixar o relacionamento de lado, talvez por não perceberem que o cenário estava mudando, que o conhecimento deveria ser atualizado e que apenas oferecer produtos ou serviços não era mais o suficiente. Desta forma é possível entender o quanto é necessário, para uma empresa, a dedicação, bem como um planejamento bem elaborado e que permita encontrar soluções interessantes para seus clientes, sem esquecer que a qualidade sempre deverá aumentar.

Então surgem novos concorrentes de muitos países, e a globalização acaba por levar a culpa por aquilo que muitas empresas deixaram de fazer, assim como o mercado sempre é o alvo da culpa quando uma empresa desaparece por não se atualizar ou sequer olhar para fora da sua porta e enxergar que o mercado mudou rapidamente.

Talvez seja necessário passar por momentos de suposta crise para que as empresas enxerguem as oportunidades ou deixem o mercado para quem realmente dedica estudos e traz aos clientes os melhores produtos e serviços.

A melhor solução para todas as empresas é estar atentas às mudanças no mercado, conhecer melhor o seus clientes e entender que os produtos devem evoluir sempre, pois a exigência sempre crescerá, e então é necessário que a organização saiba exatamente o que oferecer hoje para que no futuro tenha algo a mais a dar.

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Você sabe o que é Endomarketing ?

Os tempos estão cada vez mais difíceis. A competição acirrada aliada à Globalização obriga as empresas a tomar decisões rápidas, porém, nem sempre adequadas.
Uma das primeiras medidas que algumas empresas tomam é diminuir o gasto em treinamento e desenvolvimento esperando retorná-los mais tarde, quando as coisas começarem a melhorar. Porém, a lição de casa precisa ser feita, e a empresa que implanta uma base de valores sólida e consistente consegue manter os empregados e ainda sair na frente dos concorrentes. Como fazer isso?

Bem, vamos começar com uma definição simples do Endomarketing.
“...ações de Marketing para o público interno - FUNCIONÁRIOS - das empresas e organizações” (Bekin, 1995: XVII).

O grande desafio do Endomarketing é proporcionar aos empregados uma condição de aplicação de valores como: transparência, empatia, afetividade, comprometimento e cooperação, transformando esses valores em crescimento e desenvolvimento dos empregados, e conseqüentemente, em ganhos de produtividade.

Avaliando grandes empresas que implantaram o processo de Endomarketing (mesmo implantando parte do processo), observamos que os ganhos de produtividade foram enormes. Basta verificar no “Guia das melhores empresas do Brasil para você trabalhar”, da Revista Exame. Comparando os dados atuais das empresas com os dados de anos anteriores, podemos identificar grandes mudanças, mas, se verificarmos com mais profundidade e acompanharmos as empresas, notaremos o quê realmente mudou.

A comunicação ficou mais clara, os empregados têm mais liberdade para expor suas idéias, os níveis hierárquicos foram simplificados e os empregados chegam a seus gerentes com mais facilidade.
A horizontalização chegou, e com isso, os empregados sentem-se mais seguros para tomar atitudes, pois conhecem muito mais a empresa que trabalham, a missão, visão, enfim, estão mais preparados para fazer a empresa crescer e a empresa também está preparada para permitir o crescimento e desenvolvimento de seus empregados, agora chamados com orgulho, de colaboradores.

O conhecimento do nível de escolaridade dos empregados e da cultura da empresa permite buscar e promover treinamentos que serão mais aproveitados pelos empregados, traduzindo em ganho de produtividade. Isso é um dos pilares do Endomarketing. Conhecer os valores dos empregados, respeitar a cultura da empresa, proporcionar um bem estar geral que condicione a um nível de satisfação e motivação e ainda, se transforme em ganhos reais de produtividade.
Melhorar o nível de escolaridade, treinar, diminuir o turn over, promover melhorias na comunicação interna e externa, incentivar os empregados a produzir trabalhos que reduzam custos e ainda manter os empregados satisfeitos é uma tarefa muito difícil para as empresas, mas, se o trabalho for levado a sério, partir da diretoria e contaminar os empregados de menor escalão, os ganhos serão enormes a médio e longo prazo.

O processo de implantação e consolidação do Endomarketing requer persistência, apoio do pessoal da área de Recursos Humanos, Marketing, Operacional, e, acima de tudo, da Diretoria. Os ganhos são imediatos, mas os resultados operacionais virão a partir do segundo ano de implantação.

O gerenciamento do processo deve ser constante e os ajustes devem ser imediatos, para coibir falhas futuras. Um grupo deve coordenar o processo e formar multiplicadores nas diversas áreas da empresa, avaliando e implementando melhorias de acordo com a necessidade de cada área.

O processo deve ser feito em etapas, e a cada etapa, o programa deve ser reavaliado para então continuar na etapa seguinte. Alguns programas de primeira etapa poderão ser consolidados na etapa seguinte, mas devem estar em andamento.
Vale ressaltar que, após a implantação da base de valores e consolidação do processo de endomarketing, todos os programas de melhorias operacionais ficarão mais fáceis de implantar, porque os empregados já estarão mais comprometidos com os resultados da empresa; e nessa etapa começam a aparecer os resultados concretos e visíveis pela Diretoria.

Os custos de fabricação tendem a cair, pois cada empregado estará comprometido em promover melhorias operacionais, que gerarão redução de custos, e, cada redução no custo de produção pode gerar mais lucros para a empresa.
As empresas no Brasil deveriam conhecer mais o processo de endomarketing e suas etapas de implantação, para depois, implantarem programas de qualidade e melhorias operacionais. O desconhecimento das etapas de implantação pode fazer todo o processo fracassar, e a empresa perder a credibilidade junto aos seus colaboradores.

Um acompanhamento de todo o processo por um grupo de colaboradores das diversas áreas da empresa proporcionará um conhecimento profundo das reais necessidades dessas áreas e ajudará a traçar o planejamento e gerenciamento do processo de Endomarketing.

Quando o marketing interno é bem feito, o marketing externo será muito mais abrangente. Basta perceber o que os empregados dizem das empresas classificadas pela revista Exame como melhores empresas no Brasil para se trabalhar. Se cada empregado for multiplicador da boa imagem da empresa, os produtos fabricados por ela também serão bem aceitos pelos seus clientes.

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A pesquisa de mercado e seus métodos

Para melhor atender um mercado-alvo, as organizações devem dispor de informações relevantes sobre seu campo de atuação, seu negócio, sua concorrência e especialmente seus clientes. O processo de Pesquisa de Mercado consiste na definição do problema e dos objetivos de pesquisa, desenvolvimento do plano de pesquisa, coleta de informações, análise das informações e apresentação dos resultados para administração.

Existem três tipos de métodos de pesquisa:
1. exploratório;
2. descritivo;
3. experimental.

Exploratório: É o método que procura levantar hipóteses sobre ideias e percepções. Não se preocupa com amostragem. É o caso do uso de telefones 0800 de serviços de atendimento ao consumidor. As empresas não estão preocupadas se as opiniões são representativas da média dos consumidores, mas em ouvir as reclamações. Algumas reclamações merecem uma investigação mais completa, pois o problema levantado pode estar afetando um número grande de consumidores.

Descritivo: Busca a frequência com que algo acontece e as relações entre fatos. Uma pesquisa pode descobrir qual o destino de férias mais comum entre os paulistas de classe média. Pode ainda investigar quais os meios mais infl uentes para que eles escolhessem aquele destino e orientar as agências de viagem a investir nessa direção. Uma rede de supermercados descobriu que um número crescente de pessoas procurava em suas lojas produtos da culinária japonesa. Decidiu abrir um espaço somente para comida de origem japonesa e aumentou o fl uxo de clientes.

Experimental: Trabalha com uma ou mais variáveis, enquanto outras são mantidas constantes. Um fabricante de bebida láctea, por exemplo, decidiu testar se a mudança de local de exposição do produto num hipermercado aumentaria a venda. Como produzia duas marcas similares, ele colocou uma em um local novo e manteve a outra no antigo. Registrou a venda das duas durante uma semana, em seguida trocou as marcas de local e acompanhou as vendas por mais uma semana. De fato, quando colocadas no novo lugar, as marcas apresentavam uma venda maior.

Outros tipos de experimentação são degustação, test-drive, de carros etc.

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Olhando o consumidor pelo lado humano

Mandalah subverte conceitos de pesquisas comportamentais em prol de um novo olhar

Em 15 minutos de conversa você já percebe a diferença entre as empresas de Marketing tradicionais e a Mandalah. A começar por um de seus sócios, Lourenço Bustani. Ele chega à casa onde fica a sede da empresa de camiseta, calça jeans e Havaianas e é recepcionado por um enorme labrador que faz a festa. Fazia uma semana que o cachorro não via o dono. Na sua sala, Bustani acende um incenso e toma chá. Um andar para baixo há uma sala de ioga, mas eles não estão lá se divertindo.
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A Mandalah é uma empresa de comportamento e inovação, mas não tem produtos de prateleira e nada muito padronizado além da metodologia proprietária Behavioral-based Innovation. São imersões profundas no ser humano que existe por trás do consumidor a serviço das estratégias de Marketing para empresas como Natura, Chevrolet, Nike, Microsoft e Pepsi. Todos os projetos são diferentes para cada empresa. Por vezes, a equipe de não mais de 10 pessoas cria novas ferramentas para desenvolver projetos que passam pelo olhar comportamental para chegar em estratégias de inovação.
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As metodologias da Mandalah não se limitam “ao raciocínio de olhar o consumidor no ponto-de-venda”, afirma Bustani em entrevista ao Mundo do Marketing. Eles traduzem os insights comportamentais para o desenvolvimento de produtos e para a criação de estratégias de comunicação diferenciadas para aproximar a marca de seus consumidores de uma maneira mais real. Para a Natura, eles desenvolvem uma plataforma inteira de uma nova marca desde a conceituação até o produto final. É um projeto de um ano e meio que Lourenço Bustani não revela mais detalhes.

Pessoas em primeiro planoO foco é no ser humano. “Este é o ponto de partida para definir o caminho para uma marca”. Por isso há muita dissonância entre o que o Marketing faz e o que as pessoas sentem pela marca. Isso porque, para Bustani, o mercado está carente de novos olhares e novas ideias, está viciado em coisas que não trazem mais resultados. Não se pode ficar reagindo à demanda, mas sim antecipá-la. “O consumidor está muito mais próximo do processo de criação das marcas”.

Com este pensamento, saem de cena as salas espelhadas de grupos de discussão tradicionais e entram reuniões com pessoas em lugares poucos convencionais. São locais inspiradores como cabaret, templos budistas, olaria, um restaurante e um centro de ioga. E também não são pessoas comuns, que seguem tendências, mas que criam tendências. São influenciadores e agentes transformadores de comportamento. Outra diferença: o cliente não pode participar das discussões. “Com isso coletamos informações não óbvias”, aponta Bustani (na foto à esquerda ao lado do sócio Igor). “É um tabu, mas é para o bem das empresas”.
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Outro tabu quebrado é o do perfil dos consumidores que participam destas discussões. Não são pessoas escolhidas aleatoriamente num banco de dados com determinado perfil demográfico. São pessoas selecionadas de acordo com o objetivo do projeto. Tem até perfis diferentes dentro de um mesmo grupo. Em comum, são todos influenciadores. E são pessoas, acima de tudo, pessoas.
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Novos modelos“O consumo é uma parte minúscula do que a gente é e do que a gente faz. Por aí você vê a limitação do olhar baseado apenas no consumo. A partir do momento que a pessoa compra, a empresa acha que acabou. Elas não percebem a continuidade e a experiência que as pessoas têm com os produtos. A diferença entre o consumidor e o ser humano é saber como consome e o por que do consumo”, aponta Lourenço Bustani.
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Por aí se notam comportamentos que o consumidor influenciador não gostam numa marca, como ela não ser sustentável. Eles rejeitam ainda produtos impostos, que não pensaram em suas reais necessidades. A crise também impôs um novo comportamento. “É o fim de um modelo de consumo que se mostrou insustentável e as pessoas estão reagindo a isso”, comenta o sócio da Mandalah ao lado de Igor Botelho.
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É a hora das marcas evoluírem. “Essa é uma boa oportunidade de se aproximar muito do consumidor, mostrando que você está ao lado dele. Não importa todos os investimentos em mídia se não há diálogo. A marca deve ser humana”, conclui Bustani, para quem as pessoas são pessoas em qualquer lugar do mundo.

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artigo extraído do site mundodomarketing

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Desenvolvimento sustentável

O que é desenvolvimento sustentável ?

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A definição mais aceita para desenvolvimento sustentável é o desenvolvimento capaz de suprir as necessidades da geração atual, sem comprometer a capacidade de atender as necessidades das futuras gerações. É o desenvolvimento que não esgota os recursos para o futuro.

Essa definição surgiu na Comissão Mundial sobre Meio Ambiente e Desenvolvimento, criada pelas Nações Unidas para discutir e propor meios de harmonizar dois objetivos: o desenvolvimento econômico e a conservação ambiental.
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O que é preciso fazer para alcançar o desenvolvimento sustentável ?
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Para ser alcançado, o desenvolvimento sustentável depende de planejamento e do reconhecimento de que os recursos naturais são finitos.Esse conceito representou uma nova forma de desenvolvimento econômico, que leva em conta o meio ambiente.Muitas vezes, desenvolvimento é confundido com crescimento econômico, que depende do consumo crescente de energia e recursos naturais. Esse tipo de desenvolvimento tende a ser insustentável, pois leva ao esgotamento dos recursos naturais dos quais a humanidade depende. Atividades econômicas podem ser encorajadas em detrimento da base de recursos naturais dos países. Desses recursos depende não só a existência humana e a diversidade biológica, como o próprio crescimento econômico. O desenvolvimento sustentável sugere, de fato, qualidade em vez de quantidade, com a redução do uso de matérias-primas e produtos e o aumento da reutilização e da reciclagem.

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Os modelos de desenvolvimento dos países industrializados devem ser seguidos ?
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O desenvolvimento econômico é vital para os países mais pobres, mas o caminho a seguir não pode ser o mesmo adotado pelos países industrializados. Mesmo porque não seria possível. Caso as sociedades do Hemisfério Sul copiassem os padrões das sociedades do Norte, a quantidade de combustíveis fósseis consumida atualmente aumentaria 10 vezes e a de recursos minerais, 200 vezes. Ao invés de aumentar os níveis de consumo dos países em desenvolvimento, é preciso reduzir os níveis observados nos países industrializados.Os crescimentos econômico e populacional das últimas décadas têm sido marcados por disparidades. Embora os países do Hemisfério Norte possuam apenas um quinto da população do planeta, eles detêm quatro quintos dos rendimentos mundiais e consomem 70% da energia, 75% dos metais e 85% da produção de madeira mundial.

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"Desenvolvimento sustentável é o desenvolvimento que satisfaz as necessidades do presente sem comprometer a capacidade de as futuras gerações satisfazerem suas próprias necessidades".

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artigo extraído de wwfbrasil

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