Prevendo a demanda...

Prever uma demanda futura é antecipar as ações de compra de um mercado em determinadas condições. São poucos os produtos ou serviços que podem ter suas demandas previstas – em geral, somente aqueles que apresentam estabilidade em suas vendas ou um crescimento sólido sem interferências dos agentes de mercado. Mas esse não é o quadro geral apresentado em épocas de alta concorrência. Quanto mais instáveis as demandas, mais precisas e melhor elaboradas devem ser as previsões.
As empresas costumam usar um processo composto de três estágios para prever vendas. Inicialmente, faz-se uma previsão do ambiente; depois, uma previsão do setor e, por último, uma previsão de vendas da empresa.
Há várias técnicas para a previsão de vendas, conforme se pode ver na tabela a seguir. Todas elas são baseadas em alguma das seguintes perguntas:

• Pesquisa de intenções: uma das formas de prever o comportamento dos compradores é perguntando-lhes diretamente. Logo, fi ca claro que uma pesquisa deve ser encomendada.

• Coleta das opiniões da equipe de vendas: a empresa também pode basear suas previsões nas informações provenientes da sua equipe de vendas, através de estimativas elaboradas
por cada um sobre sua respectiva área, e em seguida coletar e fundir essas informações em uma única para a elaboração da estimativa geral da empresa.

• Opinião de especialistas: a consulta feita a especialistas, como entidades de classe, fornecedores, distribuidores, revendedores e consultores de marketing, pode representar uma
excelente fonte para a elaboração da previsão da empresa.

• Testes de mercado: os testes são especialmente desenvolvidos para prever vendas de novos produtos ou de antigos que serão distribuídos por novos canais ou mercados.

• Análise de séries temporais: uma forma de prever vendas é através do histórico da empresa e/ou do setor. Mas, obviamente, guardando as devidas particularidades das variáveis
existentes entre o período analisado e o pretendido.

• Índices-guias: algumas empresas utilizam indicadoresguias para prever suas vendas, como taxas de natalidade, PIB, projeção de crescimento da economia, taxa de desemprego, entre outros.

• Análise estatística da demanda: representa um conjunto de procedimentos estatísticos utilizados para descobrir os reais fatores que são mais importantes e que afetam as vendas. Os
fatores mais analisados costumam ser o preço, a população, a renda e a promoção.

O marketing também estuda o comportamento dos consumidores de determinado produto ou serviço. Isso, além de melhor prepará-lo para atingir seu público-alvo, fornece a capacidade de acompanhar a evolução deste, podendo, inclusive, fazer importantes previsões sobre a demanda futura.

artigo venturaemarketing.blogspot.com

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