Marketing institucional e social

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O marketing institucional é aquele cuja finalidade é trabalhar para a promoção da imagem a empresa no mercado, com ênfase em ações de responsabilidade social, qualidade de trabalho e produto e demais ações.
O marketing institucional vem seguindo uma tendência de aprofundar as ações do marketing social, como forma de humanizar a imagem da empresa junto ao mercado consumidor e à sociedade com um todo. O marketing social também é conhecido como Marketing para Causas Sociais (MCS), segundo Pringle & Thompson :
“(…) como uma ferramenta estratégica de marketing e de posicionamento que associa uma empresa ou marca a uma questão ou causa social relevante, em benefício mútuo. Um programa de Marketing para Causas Sociais pode ser desenvolvido por meio de uma aliança estratégica entre uma empresa e uma organização voluntária, ou beneficente, comprometida com a área social definida em benefício de uma “causa”, pode dar a uma marca um “credo”ou “sistema de crenças” e resultar numa percepção e intenção de compra significativamente melhor, por parte do consumidor. O MCS também pode estabelecer relacionamentos valiosos com uma série de outras partes importantes relacionadas a uma empresa, como os funcionários, fornecedores e órgãos do governo”.
O marketing social impulsiona positivamente uma empresa, sobretudo quando busca-se um equilíbrio entre necessidades de participação do mercado, governo e sociedade. Busca posicionar a empresa perante as pessoas através de boas ações mercadológicas e sociais, a empresa produz com responsabilidade, a empresa distribui com responsabilidade, respeita o seu consumidor e além de tudo ajuda a sociedade investindo e participando de projetos sociais que promovam determinada comunidade.
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artigo extraído de infoescola.com

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Concorrência, Monopólio, Oligopólio... ?

A tendência natural de todo comerciante é maximizar seu lucro; e a de todo comprador é buscar o menor preço possível. Dessa relação, e das diversas situações que ela enseja, provêm os diversos tipos de mercado que podem ser agrupados em três categorias principais: concorrência, monopólio e oligopólio.

Concorrência: É a disputa entre produtores de um mesmo bem ou serviço com vistas a angariar a maior parcela do mercado possível. As principais variáveis que orientam o jogo mercadológico da concorrência são o preço, a qualidade do produto, a disponibilidade nos pontos de venda e a imagem de que o produto goza junto aos consumidores. Assim, as atividades que dizem respeito diretamente à imagem do produto, como a publicidade e a programação visual, são tão estratégicas quanto a distribuição e o preço.
A noção de concorrência pressupõe a existência de grande número de produtores atuando livremente no mercado de um mesmo bem ou serviço, de modo que tanto a oferta quanto a procura se originem em condições de razoável eqüidade, sem influência ilegítima principalmente sobre o preço do produto.
Quando se processa dentro do respeito às regras jurídicas e aos direitos do consumidor, a concorrência é positiva porque promove a qualidade do produto e às vezes influi na baixa dos preços.
A concorrência entre produtores de bens ou prestadores de serviços tanto pode estimular o aperfeiçoamento tecnológico e a produtividade, quanto influir positivamente sobre o custo de vida da sociedade.

Monopólio: Em linhas gerais, monopólio significa ausência de concorrência e existência de um único fornecedor. No monopólio, o fornecedor de produtos pode impor qualquer preço a suas mercadorias ficando, entretanto, sujeito ao nível de vendas dele decorrente. Como geralmente o mercado compra tanto menos quanto maior for o preço, o monopolista fixa o preço que lhe dá maior lucro tendo em vista a relação entre custo e produção. Ao reduzir a produção, o monopolista pode aumentar o preço já que é o único fornecedor. Além disso, se o monopolista não teme a entrada de nenhum concorrente, optará pelo preço que maximize o lucro puxando-o para cima. Se a entrada de um novo concorrente for difícil mas não impossível, o monopolista, por ser o “dono” do mercado, pode optar por fixar um preço suficientemente baixo para desestimular a entrada de qualquer concorrente. Por essa e outras razões, os monopólios não são muito bem vistos por grande parte dos consumidores.

Oligopólios: Combina as características do monopólio e da concorrência. Nos oligopólios há poucos fornecedores e cada um detém uma parcela grande do mercado, de forma que qualquer mudança em sua política de vendas afeta a participação de seus concorrentes e os induz a reagir. Por exemplo, se um fornecedor reduzir o preço abaixo do nível geral do mercado, ele atrai os clientes dos concorrentes. Se os poucos concorrentes baixarem seus preços na mesma proporção, de modo que nenhum deles fique em vantagem em relação aos demais, provavelmente o nível geral de lucro se reduzirá. Por isso, numa oligarquia às vezes acontece dos fornecedores fazerem "acordos de cavalheiros" (cartel) e fixarem os mesmos preços como se fosse um monopólio.

Intervenção estatal: No Brasil, houve uma época em que o estado passou a disciplinar a produção e a comercialização de produtos considerados fundamentais à economia por meio de autarquias econômicas e sociedades de economia mista. O governo se fez presente por meio de organismos que, pelo menos em teoria, disciplinavam o funcionamento do mercado, como a Carteira do Comércio Exterior do Banco do Brasil (Cacex) com poderes de intervenção no comércio exterior do país, e a Superintendência Nacional de Abastecimento (Sunab), destinada a orientar e fiscalizar a distribuição dos gêneros de primeira necessidade.

artigo extraído de renascebrasil.com.br

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Ética empresarial, democracia e transparência !

Uma empresa ou entidade tem que ser, obrigatoriamente, percebida com um elemento ativo do contexto social (cultural, político, econômico etc) e esse fato remete, obrigatoriamente, a compromissos e responsabilidades que elas (empresa ou entidade) devam ter com a sociedade como um todo.
O conceito de ética empresarial ou organizacional (ou ainda de ética nos negócios) tem a ver com este processo de inserção. A empresa ou entidade devem estar presentes de forma transparente e buscando sempre contribuir para o desenvolvimento comunitário, praticando a cidadania e a responsabilidade social. Se atentam contra a cidadania, ferem a ética empresarial.
A ética social se pratica internamente, recrutando e formando profissionais e executivos que compartilham desta filosofia, privilegiando a diversidade e o pluralismo, relacionando-se de maneira democrática com os diversos públicos, adotando o consumo responsável, respeitando as diferenças, cultivando a liberdade de expressão e a lisura nas relações comerciais.
Ainda que se possa, filosofica, doutrinaria e ideologicamente, conceber conceitos distintos para a ética social, há algo que não se pode ser contrariado jamais: a ética social é um atributo indispensável para as organizações que querem manter-se vivas no mercado e a sociedade está cada vez mais alerta para os desvios de conduta das organizações.
Valer-se do abuso econômico, constranger adversários que exprimem idéias distintas, desrespeitar os funcionários, impondo-lhes condições adversas de trabalho, agredir o meio ambiente, não priorizar a qualidade na fabricação de produtos ou na prestação de serviços e usar procedimentos escusos para obter vantagens a todo custo (corrupção, manipulação de balanços, formação de cartéis etc) são alguns destes desvios que afastam a empresa de sua verdadeira função social.
A literatura nesta área, já importante em outros países, começa a ganhar vulto no Brasil, mas, de imediato, pode-se apontar 4 textos básicos, editados recentemente: o livro Ética empresarial: responsabilidade global e gerenciamento moderno, de Klaus M. Leisinger e Karin Schmitt, Petrópolis, Vozes, 2.001, e o trabalho A ética nas organizações, da Coleção Reflexão, Instituto Ethos de Empresas e Responsabilidade Social, de março de 2.001; Ética nas empresas, de Laura Nash, São Paulo, Makron Books, 2.001 e A Ética Empresarial no Brasil, de Joaquim Manhães Moreira, São Paulo, Pioneira. Mas não deixe de ler também o trabalho exemplar de Russel Mokhiber, Crimes corporativos. O poder das grandes empresas e o abuso da confiança pública, Editora Página Aberta, 1.995. Nele, a evidência da irresponsabilidade de algumas organizações que, desrespeitando o consumidor e privilegiando unicamente os seus lucros, provocaram prejuízos e mortes, violentando os princípios básicos da responsabilidade social e da cidadania.
Uma ética empresarial não consiste somente no conhecimento da ética, mas na sua prática. E este praticar concretiza-se no campo comum da atuação diária e não apenas em ocasiões principais ou excepcionais geradoras de conflitos de consciência. Ser ético não significa conduzir-se eticamente quando for conveniente, mas o tempo todo".

artigo extraído de comunicacaoempresarial

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O que é "endomarketing" ?

Conjunto de ações focadas no público interno e que tem como objetivo maior conscientizar funcionários e chefias para a importância do atendimento de excelência ao cliente.
O termo e conceito que ele traz implícito não têm sido aceitos com muita tranqüilidade pelo mercado por pelo menos duas razões, uma de caráter corporativo e outra essencialmente filosófica, ideológica ou doutrinária.Os especialistas, sobretudo os profissionais de Relações Públicas, julgam que o endomarketing não é nada mais do que uma forma diferente de expressar (e praticar) a comunicação interna e que se trata de uma alternativa (nem tão sutil) de garantir aos profissionais de marketing a entrada em um novo campo de trabalho.Disputas corporativas à parte, é necessário atentar para a outra razão, ao que parece mais relevante, porque remete ao âmago da questão: a extensão do conceito de cliente (fala-se agora em cliente interno para tipificar o funcionário de uma empresa ou organização) introduz uma nova perspectiva (será realmente boa?) na relação com o público interno. É que o conceito de cliente traz subjacente a idéia de um relacionamento comercial, de compra e venda, que, necessariamente, não se aplica à convivência entre determinados públicos. Na sedução do cliente, muitas vezes se utiliza de estratégias em que a transparência e a ética não são favorecidas, o que, convenhamos, se já não é saudável na relação entre uma empresa e os consumidores (estamos entrando definitivamente na era do consumo responsável), menos ainda o é, quando se contemplam os empregados de uma organização. Talvez fosse mais apropriado pensar o funcionário como um parceiro , estimulando a sua participação e, mais ainda, delegando a ele parte importante no processo de tomada de decisões.Num primeiro momento, a difusão do conceito de endomarketing (e de cliente interno) desempenhou um papel importante, chamando a atenção para a importância do público interno, mas, como toda idéia ou teoria importada, acabou criando embaraços para uma cultura empresarial (a brasileira) que, felizmente, ainda se apóia em valores como a cordialidade, a solidariedade e o afeto (é verdade que outros traços desta cultura também agrega alguns problemas, particularmente para a gestão empresarial moderna). Ou seja: no fundo, o endomarketing não " emplacou", pelo menos enquanto atrelado ao conceito importado, ainda que sobreviva em função das campanhas associadas ao incremento da qualidade e da produtividade, também inspiradas em teorias e estratégias geradas lá fora.Na prática, tem sido utilizado, agora sim, como sinônimo mesmo de comunicação interna e, aí, perdeu (ainda bem) todo o sentido original. Melhor assim porque chegou a ser utilizado como uma forma de domesticação de funcionários para o atendimento ao cliente, o que , para muitas empresas, funciona como uma grande hipocrisia, na medida em que a direção jamais chegou a assumir uma conduta exemplarmente ética. Funcionários submissos, prestativos e risonhos acrescentam pouco, se a intenção é apenas estimular as vendas. A responsabilidade social não pode se resumir a estas ações: a empresa precisa efetivamente se comprometer.

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artigo extraído de coladaweb

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Plano de Marketing - Temática

Entende-se por definição que o Plano de Marketing seja uma fase de planejamento da administração empresarial de forma a organizar a atuação da empresa no mercado. Toda empresa tem a necessidade de levar o seu produto direcionado à população de interesse.
Posto isso, a importância de um planejamento de Marketing empresarial insurge no sucesso de divulgação e garantia de qualidade do ramo em que a organização atua. Caso essa etapa seja desconsiderada pela administração, uma empresa em fase inicial, por exemplo, pode obter fracasso, ou não alcançar o retorno devido de investimento previsto para o produto lançado.
Denomina-se isso de estratégia de Marketing. E é o pressuposto para que a empresa possa ter condições de sucesso na sua imagem no mercado.
Ao fazer um plano de Marketing a empresa demonstra que o produto vendido (tangível ou não) adere aos interesses de quem deseja adquiri-lo. Para isso há necessidade de definições claras para que o consumidor tenha satisfação e possa sempre adquirir o produto.

Um Plano de Marketing bem definido e desenvolvido, deve necessariamente responder, com aprofundamento, os seguintes questionamentos:
- Como a empresa tornará os seus produtos e/ou serviços conhecidos do cliente?
- Como a empresa pretende despertar no cliente ou no cliente em potencial o desejo de adquirir o produto?
- Como a empresa pretende relembrar ao consumidor os demais produtos da marca no momento em que o cliente estiver realizando a aquisição?
- Como a empresa pretende seguir o plano de comunicação para atingir os consumidores em potencial?
- Como a empresa definirá a estrutura de vendas?

Alguns pontos importantes no Plano de Marketing, no tocante à temática são: o produto , a formação do preço , a política de formação do preço , a distribuição , a promoção , previsão de vendas , comparação com negócios do mesmo ramo já presentes no mercado, estatística de vendas em períodos anteriores, planilhas , plano de comunicação .
Para que a empresa possa promover o seu produto até a população de interesse é necessário explorar ferramentas e recursos de promoção. Atualmente, tem-se realizado: distribuição de amostras grátis, cupons de fidelidade, descontos pós-aquisição de produtos estimulando compras posteriores, pacotes promocionais, prêmio de acumulação, concursos e jogos, experimentações gratuitas, descontos.
Ao elaborar um Plano de Marketing, o planejamento das informações deve ser bem redigido, definido e delineado. Nada pode ficar vago e quanto mais previsões para a inserção do produto do mercado, melhor a garantia de retorno e reavaliação para um próximo desenvolvimento de projetos.
Outros elementos de previsão são importantes como informações adicionais no Plano de Marketing.
Ao delinear a área geográfica de atuação , a empresa lançará mão de informações a respeito do perfil do consumidor e de quem poderá adquirir o produto.
A definição clara do ramo de atividade da empresa , para que possa haver coerência para o consumidor entre o produto e o ramo de atuação, pode promover distribuição de vários segmentos da empresa, atingindo diversos clientes.
Realizando a previsão do número de clientes em uma determinada área geográfica, a empresa especificará também o número de pessoas físicas e jurídicas que poderão adquirir o produto.
Realizando a base cálculo da precificação é possível estimar a proporção quantitativa dos produtos que serão fornecidos aos representantes físicos e jurídicos e a sua devida utilização por comprador da área.
Fazendo planilhas da taxa de crescimento e da aceitação do produto em cada região é possível verificar o índice de aquisição por cliente e por área de atuação da empresa.
Estudando o número de concorrentes e seus segmentos de atuação no mercado pode-se alcançar novas estratégias de aceitação do produto e, ainda, realizar pesquisas junto aos clientes.
Traçando a participação no mercado a empresa calcula em quanto se há de porcentagem em suas vendas, aderindo informações sobre a época em que os seus produtos são mais vendidos, qual é o perfil do cliente que os compra, dentre outras estatísticas.
Quanto mais informações o plano de Marketing conter, melhor para a evolução da Gestão de Conhecimento empresarial e para a reformulação de novas propostas para cada produto lançado no mercado.
Se a empresar realizar um bom plano de Comunicação como apêndice ou mesmo item do Plano de Marketing, após outras definições, poderá garantir plena aceitação de mercado.

Algumas dicas de informações a serem adicionadas no Plano de Marketing:
- Analisar sempre os produtos concorrentes;
- Realizar constantes pesquisas de mercado;
- Desenvolver produtos para diversos segmentos;
- Ampliar o catálogo de apresentação ( Portfólio );
- Lançar boletins eletrônicos e Newsletters empresariais;
- Participar de campanhas de responsabilidade social.

Ref. bibliográfica: BIAGIO, Luis Arnaldo & BATOCCHIO, Antonio. Plano de Negócio: estratégias para Micro e Pequenas Empresas . Barueri, SP: Manole, 2005.

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Como tornar minha marca conhecida ?

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Tornar uma marca conhecida envolve o emprego combinado e sabiamente dosado das ferramentas do Marketing. Estas ferramentas incluem a propaganda, a publicidade, o endomarketing, a identidade corporativa e visual, promoções e merchandising, ações de responsabilidade social e relacionamento com a imprensa.

De forma simples e direta, seguem abaixo as ações e atitudes imprescindíveis na construção de uma marca forte e duradoura:

• Persistência: Marcas fortes e conhecidas no mercado não são construídas da noite para o dia. Elas são o resultado de um processo demorado que exige persistência. Isto significa resistir a todos os modismos passageiros, acreditar nos benefícios do produto e na importância decisiva de comunicar estas vantagens ao público-alvo;

• Posicionamento: Para fazer uma marca forte e conhecida deve-se começar pela clara definição do segmento que a empresa pretende trabalhar. É fundamental ter como condição indispensável, o posicionamento correto da empresa e do produto no mercado. Resumindo, a empresa precisa selecionar o segmento de mercado mais adequado ao produto (foco) e depois, comunicar-se com este segmento de forma eficaz;

• Atributo: A marca deve transmitir ao mercado o que existe de mais relevante/importante no produto ou serviço. Com freqüência, o que o mercado deseja não é apenas algo que se possa simplesmente ser quantificado. A maioria dos atributos relevantes de um produto ou serviço é de valoração muito subjetiva. Na verdade, não se deve ignorar as vantagens e os benefícios de ordem emocional. Produtos e marcas, afinal, são destinados a pessoas;

• Valor: A marca deve também ter relação de valor com o mercado. Deve trazer a idéia dos benefícios que o cliente ganha quando compra o produto daquela marca;

• Integridade: Para se firmar na cabeça do cliente, a marca precisa de integridade. Isto significa que toda promessa de desempenho e satisfação do cliente, resumida na marca, precisa ser cumprida pelo produto nas mãos do cliente. Assim, a recomendação básica é que antes de pensar em fortalecer a marca é primordial fortalecer o produto: seu desempenho, preço, design, potência, segurança, conforto operacional, sabor, cor, aroma, peso, embalagem etc. Marca e produto precisam estar em perfeita harmonia, fortalecendo-se reciprocamente no mercado;

• Nome: É igual escolher nome para filhos. Deve ser bem pensado, analisado e excluídos os modismos passageiros. A escolha de um bom nome é essencial para a fixação da marca;

• Qualidade: Uma exigência do mercado. É condição absoluta a necessidade de se manter a qualidade do produto. Quando a marca promete mais do que o produto pode cumprir, ambos perdem;

• Realimentação / Publicidade: O cliente anda cada vez mais inconstante. A ligação do cliente com a marca precisa ser alimentada de forma sistemática através da sua permanente divulgação;

• Monitoração: O mercado é extremamente dinâmico, traduzido por mudanças rápidas no comportamento dos clientes. Por isso, o comportamento do cliente em relação à marca e aos produtos precisa ser analisado de forma sistematizada em períodos regulares;

Seguindo os passos acima de forma planejada, organizada e controlada, pode-se dizer que há grandes chances de sucesso.

artigo extraído do Sebrae; através do portaldomarketing

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Qual é a orientação de marketing de sua empresa ?

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Orientação de marketing é a maneira pela qual as empresas se organizam estrutural e operacionalmente para ofertar seus bens e/ou serviços aos clientes. A organização das vendas nas empresas passou por “fases”, que alguns livros chamam de “eras”, distintas. As eras do marketing foram: a da Produção (Revolução Industrial até meados dos anos 50), a do Produto (50-70), a das Vendas (70-80) e a do Cliente (80-90). Assim, os especialistas dizem que há diferentes orientações de marketing possíveis. A orientação de produção coloca como prioridade a seqüência otimizada de produção, sem se importar com a prioridade de pedidos. Por exemplo: é mais fácil produzir produtos semelhantes de uma só vez do que em vários lotes.

A orientação de produto tem como prioridade o produto que a empresa desenvolve. O cliente é que deve se adequar a ele e não o contrário. O produto é único ou possui poucas variações e, por isso, quase nunca se encaixa naquilo que o cliente deseja.
Na orientação à venda tudo é feito para otimizar os resultados de venda, independentemente se os clientes precisam ou não do produto vendido. É o que fazem os bancos que empurram serviços aos seus clientes mesmo quando eles não os solicitaram. A orientação a vendas pode prejudicar a efetividade das vendas no longo prazo em razão do desgaste causado à relação cliente-fornecedor.
A orientação ao cliente prioriza o desenvolvimento de produtos e serviços que atendam a necessidade do cliente. Este enfoque coloca os desejos do cliente em primeiro lugar e, assim, a empresa se molda constantemente para atendê-lo, cada vez melhor.
Quando você pensar em fazer marketing para a empresa que você trabalha, para sua linha de produtos ou para você mesmo, analise qual é sua orientação. Prefere vender 10 produtos de 1 real ou um produto de 10 reais? Melhor ter cem clientes pequenos, 20 médios ou 5 grandes? Prefere agregar muito serviço e customização, que dá trabalho, ou seria melhor vender produtos simples e básicos? Você se identifica vendendo produtos populares, altamente diferenciados ou extremamente customizados para cada cliente? Suas respostas definirão qual é a ação de marketing adequada para você.

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artigo extraído de silexsistemas

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Administrando produtos maduros

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Quando falamos do ciclo de vida de um produto, já temos em mente os cinco estágios : introdução, crescimento, maturidade, saturação e declínio. Nesse artigo, vamos falar um pouco mais sobre um deles, importantíssimo pois é a fase mais desejada e preocupante do produto:

maturidade.

A fase de maturidade do ciclo de vida do produto requer que a empresa se resguarde com alguma vantagem competitiva sobre a concorrência, por menor que seja, mas o diferencial pode
estar no detalhe.
Muitas empresas administram muito bem seus produtos maduros adotando custos menores para a sua comercialização e/ou produção ou mesmo utilizando meios de promoção mais

eficazes.
A qualidade e as habilidades dos administradores de marketing em perceber as melhores oportunidades durante essa fase de maturidade se tornam essenciais, pois é quando, geralmente, os lucros são reduzidos na busca das empresas pelo diferencial sobre os novos produtos que surgem com características semelhantes, mas com uma tecnologia mais avançada.

Os riscos da falta de atenção por parte da empresa durante essa fase são muito altos, o que pode provocar medidas extremas dos profi ssionais de marketing em relação às promoções, como propaganda enganosa, somente para o alcance de metas de vendas.
Como os ciclos de vidas dos produtos estão em constante movimento, a empresa não deve fi car observando a passagem dos produtos por todos os estágios esperando o declínio de sua demanda. Muitas ações podem ser adotadas para prolongar o ciclo de vida de um produto, como a melhoria de algum item ou a inclusão de um novo ao produto, a aplicação de uma nova “roupagem” ao produto, a inserção do produto em um novo mercado, o lançamento de uma nova versão para o mesmo mercado, entre outros.

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Como negociar com qualidade ?

Não basta saber negociar!

Você sabe que os cenários mudam muito rapidamente e o paradigma de hoje pode ser o cenário ultrapassado de amanhã. Portanto, se você já atua em algum segmento que direta ou indiretamente use a ferramenta negociação, seja em logística, suprimentos, vendas, compras, trabalhista, sindical ou empresarial é preciso ter em mente que os tempos são outros e que o ambiente-empresa está em rápida e permanente mutação, sempre apresentando dramáticos avanços e, não raro, até surpresas !
Em logística, por exemplo, quem negocia tem que procurar antecipar-se aos fatos para poder estar em vantagem competitiva, agregando valor não somente a seu desempenho pessoal como sobretudo pela performance empresarial. É preciso inovar sempre ! Inovar com a utilização de modelos e ferramentas úteis para tornar a negociação ainda mais produtiva, mais lucrativa. Neste sentido há muito que se aproveitar das abordagens da Qualidade Total (QT) e por mais que este assunto já tenha sido posto em debate... façamos uma breve reflexão e vejamos alguns pontos interativos entre a QT e a negociação:
Como a QT, negociação também é um processo contínuo e não apenas um programa. Ela não se encerra simplesmente quando ocorre um ajuste de vontades, quando se chega a um acordo, quando se fecha um negócio ou assina um contrato. Na realidade, concluída a negociação os relacionamentos e as experiências dali resultantes servirão para realimentar próximos eventos de negociação e formarão um verdadeiro banco de dados das vivências acumuladas, registrando os acertos e os eventuais desvios de rota para servirem de correção de rumo no futuro.
Negociação não é um simples jogo, já que não contempla o conceito de vencedores e vencidos. Da visão de QT do mestre Kaoru Ishikawa podemos tirar e aplicar as lições do permanente enfoque na dimensão humana. No fantástico mundo da evolução tecnológico-empresarial e por mais sofisticada e automatizada que seja a organização quem negocia e negociará sempre serão as pessoas e nunca os computadores ou máquinas! Portanto, é oportuno lembrar: assim como a afirmação do citado mestre que a “Qualidade Total é a administração baseada no respeito à humanidade” e “se as pessoas forem tratadas como máquinas o trabalho será desinteressante e insatisfatório”, negociação também contempla um enfoque fortemente centrado nas pessoas. É dentro desta premissa que o projeto Harvard de Negociação, de Fischer ,Ury e Patton, (Getting to Yes!) tem como uma de suas bases conceituais separar as pessoas dos problemas tão importante é o elemento humano nas ações negociais. Você negociará qualitativamente considerando sempre a abordagem no cliente. Aqui se ajusta outro paradigma da QT, “o primeiro passo é conhecer as necessidades do cliente “. Portanto um desempenho qualitativo em negociação será trabalhar vendo no outro negociador um legítimo elo do processo que ali está para se somar às nossas expectativas e ao objetivo final de nossa proposição, produto ou serviço. Daí a conclusão de que ao se formular qualquer objetivo em uma negociação o foco deverá ter sempre como resultante o cliente. Dentro ainda desse enfoque devemos considerar que o outro negociador também trabalha para alcançar objetivos válidos e está sujeito às interferências das variáveis profissionais, pessoais, psicológicas e sócio-econômicas. Conseqüentemente temos que usar o máximo de empatia para melhor avaliar nossa ação negociadora e podermos obter resultados com padrões qualitativos. Negociação depende de educação e treinamento intensivos. “Qualidade começa com educação e termina com educação” afirma o citado mestre oriental. Logo é importante que o negociador procure sempre o conhecimento, reciclando-se permanentemente e tenha como modelo de ação a consciência de não agir como quem já sabe tudo sobre negociar, por mais vivência e experiência que consiga acumular.
Na realidade estamos sempre aprendendo e reaprendendo em cada negociação onde atuarmos, seja ela em que campo for da organização ou até pessoal, razão clara de buscarmos postura de procurar melhorar sempre o aperfeiçoamento profissional cuja resultante será mais qualidade em nossas ações.

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artigo extraído de portaldomarketing;
texto de Fernando Silveira, Administrador e Advogado.

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Prevendo a demanda...

Prever uma demanda futura é antecipar as ações de compra de um mercado em determinadas condições. São poucos os produtos ou serviços que podem ter suas demandas previstas – em geral, somente aqueles que apresentam estabilidade em suas vendas ou um crescimento sólido sem interferências dos agentes de mercado. Mas esse não é o quadro geral apresentado em épocas de alta concorrência. Quanto mais instáveis as demandas, mais precisas e melhor elaboradas devem ser as previsões.
As empresas costumam usar um processo composto de três estágios para prever vendas. Inicialmente, faz-se uma previsão do ambiente; depois, uma previsão do setor e, por último, uma previsão de vendas da empresa.
Há várias técnicas para a previsão de vendas, conforme se pode ver na tabela a seguir. Todas elas são baseadas em alguma das seguintes perguntas:

• Pesquisa de intenções: uma das formas de prever o comportamento dos compradores é perguntando-lhes diretamente. Logo, fi ca claro que uma pesquisa deve ser encomendada.

• Coleta das opiniões da equipe de vendas: a empresa também pode basear suas previsões nas informações provenientes da sua equipe de vendas, através de estimativas elaboradas
por cada um sobre sua respectiva área, e em seguida coletar e fundir essas informações em uma única para a elaboração da estimativa geral da empresa.

• Opinião de especialistas: a consulta feita a especialistas, como entidades de classe, fornecedores, distribuidores, revendedores e consultores de marketing, pode representar uma
excelente fonte para a elaboração da previsão da empresa.

• Testes de mercado: os testes são especialmente desenvolvidos para prever vendas de novos produtos ou de antigos que serão distribuídos por novos canais ou mercados.

• Análise de séries temporais: uma forma de prever vendas é através do histórico da empresa e/ou do setor. Mas, obviamente, guardando as devidas particularidades das variáveis
existentes entre o período analisado e o pretendido.

• Índices-guias: algumas empresas utilizam indicadoresguias para prever suas vendas, como taxas de natalidade, PIB, projeção de crescimento da economia, taxa de desemprego, entre outros.

• Análise estatística da demanda: representa um conjunto de procedimentos estatísticos utilizados para descobrir os reais fatores que são mais importantes e que afetam as vendas. Os
fatores mais analisados costumam ser o preço, a população, a renda e a promoção.

O marketing também estuda o comportamento dos consumidores de determinado produto ou serviço. Isso, além de melhor prepará-lo para atingir seu público-alvo, fornece a capacidade de acompanhar a evolução deste, podendo, inclusive, fazer importantes previsões sobre a demanda futura.

artigo venturaemarketing.blogspot.com

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Uma divisão info-cultural da Ventura & ART Soluções criativas
Criação de websites, logomarcas, arte de impressos, cartões, trabalho de marketing, divulgação, comunicação.

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Pesquisa de marketing, quando e como ?

Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos (relacionamentos e redes, mercados, empresas e consumidores potenciais) obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros. A pesquisa de marketing é a elaboração, coleta, análise e edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada por uma empresa, abrangendo os elementos da pesquisa de mercado mais todos os tipos de dados relacionados à atividade de marketing entre si. (Kotler, 1998, p.27).

Infelizmente, algumas informações necessitadas pelos administradores não estão disponíveis através do Sistema de inteligência de Marketing (SIM), ou pela sua complexidade, ou pelo fato de não haver dados históricos. Uma forma de resolver este problema é encomendar uma pesquisa de marketing.
Porém, é importante fazer a distinção entre pesquisa de marketing e pesquisa de mercado, pois são comumente confundidas. A pesquisa de marketing tem como foco levantar dados que estão relacionados à política de marketing da empresa, como vendas, promoções, canais de distribuição, satisfação dos consumidores com os produtos ou serviços, enquanto que a pesquisa de mercado tem como objetivo levantar dados referentes ao mercado em que a empresa atua ou pretende atuar (prospecção).
Portanto, as informações provenientes dos dados coletados pela pesquisa de marketing podem ser utilizadas para identificar e defi nir algumas oportunidades e problemas de marketing a que a empresa possa estar sujeita, além de gerar, otimizar e avaliar suas ações e monitorar seu desempenho ou de algum produto ou serviço seu, possibilitando o melhor conhecimento de seus processos. A pesquisa é uma forma de conhecer com maior profundidade a interação entre fornecedor e consumidor, além de detectar alguns pontos específi cos de um ou outro, para refi nar esse relacionamento. Mas para que esse conhecimento realmente ocorra de forma responsável e segura, é necessário que a pesquisa utilize métodos científi cos, como uma tentativa de enfatizar a ciência e não a arte. A metodologia científi ca deve imperar na montagem e na aplicação da pesquisa para evitar julgamentos prévios que possam surgir sobre determinado tema e analisar os fatos como se apresentam, por mais contraditórios que possam ser, quebrando crenças ou ideias dos principais interessados na pesquisa. Além disso, o método científi co também é caracterizado pela lógica e pelo rigor e, principalmente, o pesquisador deve visar sempre à objetividade, ao compromisso com a realidade, pois será ele quem converterá as ideias do entrevistado em informações para a organização.
Contudo, por se tratar de marketing, a pesquisa não deve ser considerada integralmente como um método científico, porque alguns fatores característicos da coleta de dados dessa área não possibilitam o tratamento científico. Por se tratar de uma pesquisa em que se usa intensamente o questionário, as respostas nem sempre representam uma opinião verdadeira do entrevistado, não porque a pesquisa é fraudulenta, mas porque há uma série de fatores presentes naquele momento, como má vontade do entrevistado, escassez de tempo do entrevistado, local de aplicação inapropriado, despreparo do entrevistador, entre outros fatores.
Por isso, a pesquisa é um bom instrumento para coleta de dados, mas não deve ser supervalorizada, o que é comum. Ela pode esclarecer, orientar e até alertar para alguns problemas, entretanto, os resultados devem ser analisados com certa cautela, pois, como se trata de interpretar pontos de vista, a experiência do administrador, aliada à sua intuição, pode fornecer ao resultado da pesquisa uma validade maior do que unicamente números.
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venturaemarketing.blogspot.com

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O que faz os clientes retornarem a uma Empresa?

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É, sem dúvida, a qualidade dos produtos que ela comercializa, as facilidades que a loja oferece, tanto em formas de pagamento quanto em serviços e, principalmente, o tratamento dado aos clientes por parte dos funcionários.
Mas o que significa qualidade?
Qualidade significa satisfazer o consumidor atendendo todas as suas necessidades. Encantar o cliente, ir além das expectativas. O encantamento é alcançar um alto grau de satisfação do cliente a chegar ao ponto de transformá-lo no maior meio disseminador de sua marca no mercado.
E porque alguns funcionários veem o cliente como um adversário que deve ser paparicado?
Porque não foram preparados para lidar com os clientes de uma forma adequada. Não enxergam a importância de se ter um cliente satisfeito com produtos e serviços da empresa. Os líderes são um dos maiores responsáveis por essa falta de informação e foco.
A omissão dos líderes das empresas que não se posicionam para resolver as questões de atendimento.
Os lideres ficam tão ocupados com estratégias mirabolantes, nas compras e fusões e aquisições e relegam a segundo plano os problemas que causam aos seus clientes. Sempre dizem que “são problemas operacionais”, como se eles não fossem responsáveis por nomear quem cuida de tais problemas. Reflexo da cultura do “não sabia de nada”, ou da atitude do “estou muito ocupado tratando de assuntos estratégicos, para me preocupar com problemas dos clientes”.
Cria-se um círculo vicioso, onde estão todos cegos, surdos e mudos, enquanto a empresa perde clientes, mercado e dinheiro.
Pesquisas indicam que mais de 60% da causa da perda de clientes residem no baixo nível do atendimento. A qualidade do atendimento é o câncer que corrói a saúde das empresas. E como evitar esse câncer?

A empresa pode evitar a perda de clientes com atitudes básicas:
• Só prometa o que puder cumprir e cumpra o que prometer;
• Fale a verdade em qualquer circunstância;
• Respeite e cumpra prazos e horários;
• Seja ágil. Faça o seu cliente ganhar tempo com você;
• Ouça com sentimento de escutar;
• Fale olhando nos olhos do cliente;
• Tenha calma e paciência. A ansiedade atrapalha o atendimento;
• Dê retorno das solicitações. Acompanhe os pedidos dos clientes;
• Cuidado com a arrogância. Tenha um sentimento de servir;
• Sorria !

A empresa ou colaborador que não estiver preparado para surpreender a cada dia, a cada hora, a cada minuto, a cada segundo, a cada negociação, a cada atendimento (mesmo ele sendo o melhor dos melhores ou o maior dos maiores) está fadado ao fracasso. O cliente do futuro irá procurar aquele que associe qualidade e conhecimento com o melhor atendimento, e aquele que não for capaz de conciliar seu conhecimento e a sua qualidade, com um excelente atendimento também estará fadado ao fracasso, ou seja, morrerá, juntar-se-á aos medíocres.
Quem assistiu ao filme “Uma Linda Mulher” sabe a diferença do que é mal e bom atendimento, lembarm-se? Surpreenda quem está comprando, não quem está pagando e muito menos julgue o cliente pela aparência (ele pode comprar a empresa que você trabalha só para ensinar-lhe a atender bem, a surpreender o cliente ou quem sabe se você não estiver disposto à aprender e apreender, lhe demitir).

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artigo extraído de r2bnetwork.com.br

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Propaganda: arte, técnica ou ciência ?

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A propaganda é uma arte. Como todas as outras artes, precisa de talento, criatividade, imaginação, dedicação em tempo integral. Só não é uma grande arte porque não dispõe da capacidade de instaurar novos valores estéticos. A criação publicitária é comercial.

É bem provavel que a publicidade realmente permaneça como a arte do século XX. A propaganda de massa, exposta nos veículos de comunicação e no ar livre das ruas mostra a tendência de perder importância enquanto crescem as técnicas da comunicação endereçada diretamente ao indivíduo. Esta deve ser a grande conquista da propaganda do século atual.
Embora não sendo uma grande arte, a publicidade é uma arte dita arquitetônica, porque faz uso de todas as outras artes: numa peça publicitária estão presentes a música, a pintura, a escultura, o teatro, a poesia, o cinema, a literatura e muitas vezes uma ou outra das artes que já morreram, como a oratória e a declamação.
A propaganda é uma técnica. Muito da sua estrutura e forma dependem de regras estabelecidas pela experiência acumulada através dos anos, num saber-fazer que conduz e orienta sobre quando e como agir para se obter os efeitos desejados. A utilização de critérios adotados padronizadamente, como é o caso dos Gross Ratings Point ou a crença inabalável na pesquisa de mercado revelam o quanto a atividade publicitária tem de elaboração puramente técnica.
A propaganda não é uma ciência, pela dificuldade de entendimento contida na expressão Ciências Humanas. Lidando com uma matéria obscura e controvertida, pulverizada em centenas de diferentes caracteres, como é a matéria do comportamento humano, a propaganda carece de verdades científicas ou filosóficas. Imaginar, como faziam os publicitários da primeira metade deste século, que o consumidor seria posto automáticamente em movimento diante de determinados estímulos, verdadeiros ou não, levou inúmeras campanhas ao fracasso.
Os teóricos e os professores de jornalismo asseguram que o leitor é tanto mais levado a comprar um jornal quanto mais esse jornal tenha notícias contendo alguns dos elementos mágicos que movem o ser humano – dinheiro, poder, sexo e violência. Sem qualquer paradoxo, estes são também os elementos mágicos da propaganda.
O consumidor acrítico, que parecia ser o cidadão dos anos trinta, transformou-se no consumidor atuante das associações de defesa, capazes de “lobbies” políticos superiores aos das grandes corporações. Os Serviços de Atendimento a Consumidores, implantados por praticamente todos os fabricantes de produtos de consumo, foi uma conquista dos próprios consumidores, que se mostram imunizados contra a propaganda que não pareça convincente e verdadeira.
Os SAC das empresas equivalem à secção de cartas dos jornais, ou então, melhor ainda, aos “ombudsman” dos jornais que pretendem maior modernidade e são tratados como produtos em busca de posicionar-se claramente diante do mercado leitor
A propaganda não é uma receita para todos os problemas de comunicação com a sociedade ou qualquer um dos seus segmentos. Erro generalizado entre políticos e publicitários é o de
pretender abordar o eleitorado com as mesmas técnicas usadas para promover as vendas de um produto junto ao mercado consumidor. Os produtos, embora costumem ter vida mais longa que os políticos, destinam-se a preencher necessidades diferentes. A propaganda política objetiva o cidadão, a propaganda comercial pretende atingir os consumidores. Estas duas entidades, consumidor e cidadão, costumam conviver numa única pessoa que, por causa dessa mesma dualidade, tem expectativas diferentes de um e de outro: candidato ou produto.
Os políticos compreenderam a importância da arte e da técnica da propaganda e demonstram essa consciência quando buscam de todas as formas aparecer na mídia. Até as comissões parlamentares de inquéritos são instrumentos para se obter maior presença nos noticiários. Tendo ou não o que dizer, alguns pagam o mico de posar para anúncios vendendo sapato ou shopping center, como foi o caso dos adversários Brizola, Maluf e Cesar Maia.
Como é lícito desconfiar que eles não posaram em troca do valor do cachê, é claro que a motivação foi a de simplesmente aparecer na TV, na crença de que forte exposição na mídia corresponde a crescimento na preferência do eleitorado. Ou seja: o meio acaba sendo a mensagem.

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artigo extraído de umacoisaeoutra.com.br

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O que é Newsletter ?

A tradução literal da palavra newsletter seria "boletim de novidades". Obviamente, esse nome nunca vai ser utilizado no Brasil, uma vez que estamos acostumados a incorporar os termos da Internet na forma original em inglês, portanto vamos continuar a chamá-la de Newsletter.
A Newsletter é uma comunicação regular e periódica enviada para clientes e clientes potenciais da empresa, oferecendo conteúdo sobre assunto específico juntamente com ofertas de produtos e serviços. Uma email newsletter utiliza o email como instrumento para essa comunicação e oferece inúmeras vantagens em relação ao formato em papel, enviado pelo correio.
Uma newsletter possibilita um canal direto de comunicação com clientes. A newsletter é ágil, barata e eficaz. Os tipos mais comuns são:

• Comercial: divulgação de produtos e/ou serviços;

• Institucional: divulgação de informações institucionais (comunicação interna ou para grupos específicos);

• Informativa / Jornalística: divulgação de informações “jornalísticas” para despertar a atenção do leitor e/ou para aumentar a audiência do site.

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artigo extraído de e-commerce.org.br

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Sazonalidade no Marketing ?

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Muitos produtos ou serviços sofrem com a sazonalidade, um dos principais motivos que levam a queda da procura é sua aplicação, para o consumidor a empresa entrega o produto ou presta o serviço e ponto final, mas o mercado exige muito mais do que isso, então as organizações devem preparar-se para vender muito além do que o habitual.As vendas de produtos e serviços, na maioria das empresas, é pontual, somente quando o cliente necessita é dada a devida atenção àquele que sustenta o mercado.Algumas organizações ainda focam a produção ou seu produto, sofrem com a perda de vendas em determinadas épocas do ano por não entenderem realmente o que vendem, desconhecem o que o consumidor compra e não efetuam Pesquisas de mercado.Há produtos ou serviços que realmente são muito mais vendidos em um período do ano, como:

Chocolates: o maior índice de compras de chocolates se dá durante o período da Páscoa, a população em geral busca este produto somente neste época do ano, então muitas empresas que trabalham nesse Segmento acabam por aumentar sua receita em um curto espaço de tempo, pois o seu foco é apenas a produção;

Cerveja: a época mais natural de consumo de cerveja é o verão, no Brasil ainda há o conceito de que determinados produtos tem uma época para consumo, assim como o chocolate as empresas que produzem cerveja vêem suas receitas aumentarem neste período, o que também pode revelar que seu foco ainda está na produção, perdendo muito mercado por utilizar uma estratégia muito pontual;

Sorvete: o maior consumo se dá durante o verão, onde o calor gera demanda pelo produto e com isso a oferta aumenta vertiginosamente, na Europa o consumo de sorvete é distribuído ao longo do ano, os diferenciais de oferta do produto facilitaram o consumo em qualquer dia do ano, independente da estação;

Academias: muito procuradas pouco antes do verão, os serviços ganham uma demanda muito maior, especialmente quando a população tende a ir às praias e necessita um corpo perfeito para exibir;

Roupas destinadas a uma estação do ano: logicamente não há como utilizar roupas de inverno durante o verão, a não ser que o clima varie constantemente ou haja o surgimento de algum fenômeno meteorológico que faça necessário o uso de tais roupas.

O mercado é sazonal quando o foco das organizações ainda é o produto, a aceitação do público é boa quando um produto é ofertado de outra maneira.Trabalhar com diferenciais é um dos segredos para eliminar esta barreira, como também existe a maneira correta para se trabalhar com a cultura da população, então o profissional de Marketing deve sempre estar atento ao mercado, compreender a Pesquisa realizada e buscar a melhor forma de evitar que sua empresa seja apenas mais uma no mercado.

artigo extraído de portaldomarketing.com.br

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