Mensuração e previsão de demanda

Ao perceber um mercado atrativo, a empresa deve avaliar com cautela seu atual tamanho e seu potencial futuro. Não se pode superestimar ou subestimar um mercado, pois as consequências podem ser fatais. Portanto, é importante conhecer a demanda e mensurá-la constantemente.
Um exemplo pode ser visto na figura a seguir, em que são retratados 75 tipos diferentes de mensuração de demanda utilizadas pela Motorola, que, dessa forma, mensura a demanda através de cinco diferentes níveis de produto:

• para um modelo de celular (item de produto);
• para toda a sua linha de celulares (linha de produto);
• para todos os celulares fabricados e por todos os seus concorrentes (categoria de produto);
• para todas vendas de telefones celulares e outros produtos (venda da própria empresa);
• para as vendas conjuntas da Motorola, Nokia, Samsung e concorrentes (vendas do setor).

Além de mensurar também através de duas variáveis: a demanda geográfica (cliente, território, região, país específico e o mercado internacional) e a demanda temporal (a curto, médio e longo prazos).

Para mensurar a demanda, é necessária a clara compreensão do mercado a ser analisado. Se o mercado é o conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um produto ou serviço, o seu tamanho irá depender do volume desses compradores para uma oferta nesse mercado. Tais compradores podem apresentar quatro características: interesse, renda, acesso e qualifi cações.
Portanto, é vital que as empresas saibam mensurar suas demandas para viabilizar estratégias que foquem seus mercados-alvo. Algumas previsões de demanda, extremamente positivas, podem resultar em capacidade de produção ociosa, o que custa caro para a empresa, enquanto que uma previsão de demanda subestimada pode resultar em perdas de faturamento, de oportunidades e de lucros. Logo, para evitar esses altos e indesejados custos, pode-se classificar os produtos de acordo com sua demanda:

Demanda permanente: são produtos que aparentam demanda perpétua;

Demanda sazonal: são os produtos que são comercializados somente em determinados períodos;
a

Demanda irregular: são produtos que apresentam comportamentos de compra irregular, o que impede uma projeção de vendas. Geralmente, são clientes específicos que,em algum dia, comprá-lo-ão;
a

Demanda em declínio: o declínio da demanda dessesprodutos ocorre gradualmente, o que permite que os estoquestambém sejam diminuídos na mesma proporção. Porém, hádeterminados produtos cujo declínio pode ocorrer subitamente,mas que já se previa;

Demanda derivada: são produtos que têm sua demanda dependente da demanda de outros produtos principais.