Mensuração e previsão de demanda

Ao perceber um mercado atrativo, a empresa deve avaliar com cautela seu atual tamanho e seu potencial futuro. Não se pode superestimar ou subestimar um mercado, pois as consequências podem ser fatais. Portanto, é importante conhecer a demanda e mensurá-la constantemente.
Um exemplo pode ser visto na figura a seguir, em que são retratados 75 tipos diferentes de mensuração de demanda utilizadas pela Motorola, que, dessa forma, mensura a demanda através de cinco diferentes níveis de produto:

• para um modelo de celular (item de produto);
• para toda a sua linha de celulares (linha de produto);
• para todos os celulares fabricados e por todos os seus concorrentes (categoria de produto);
• para todas vendas de telefones celulares e outros produtos (venda da própria empresa);
• para as vendas conjuntas da Motorola, Nokia, Samsung e concorrentes (vendas do setor).

Além de mensurar também através de duas variáveis: a demanda geográfica (cliente, território, região, país específico e o mercado internacional) e a demanda temporal (a curto, médio e longo prazos).

Para mensurar a demanda, é necessária a clara compreensão do mercado a ser analisado. Se o mercado é o conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um produto ou serviço, o seu tamanho irá depender do volume desses compradores para uma oferta nesse mercado. Tais compradores podem apresentar quatro características: interesse, renda, acesso e qualifi cações.
Portanto, é vital que as empresas saibam mensurar suas demandas para viabilizar estratégias que foquem seus mercados-alvo. Algumas previsões de demanda, extremamente positivas, podem resultar em capacidade de produção ociosa, o que custa caro para a empresa, enquanto que uma previsão de demanda subestimada pode resultar em perdas de faturamento, de oportunidades e de lucros. Logo, para evitar esses altos e indesejados custos, pode-se classificar os produtos de acordo com sua demanda:

Demanda permanente: são produtos que aparentam demanda perpétua;

Demanda sazonal: são os produtos que são comercializados somente em determinados períodos;
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Demanda irregular: são produtos que apresentam comportamentos de compra irregular, o que impede uma projeção de vendas. Geralmente, são clientes específicos que,em algum dia, comprá-lo-ão;
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Demanda em declínio: o declínio da demanda dessesprodutos ocorre gradualmente, o que permite que os estoquestambém sejam diminuídos na mesma proporção. Porém, hádeterminados produtos cujo declínio pode ocorrer subitamente,mas que já se previa;

Demanda derivada: são produtos que têm sua demanda dependente da demanda de outros produtos principais.

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Faber Castell (1983) - a perfeição na TV

Os olhos clínicos do marketing encontraram o par perfeito. Quando a gente era criança, bastava ouvir essa música e dava vontade de colorir um papel, mexer com tinta, brincar com as cores. E foi esse, exatamente esse, o pensamento dos profissionais da Faber Castell.
Hoje, mais de 25 anos depois, a gente ouve essa música e nem se lembra do Toquinho, vem logo na mente essa obra prima dos comerciais de TV.

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Detesto olimpíadas, por Mario Persona

Nunca gostei de Olimpíadas. Mas não vá atrás de minha conversa porque quando criança eu também não gostava de palmito, jiló e quiabo. Mas cresci, e hoje adoro estas coisas, menos língua com quiabo, porque a baba me faz pensar no boi moribundo.
Se eu detesto Olimpíadas, por que me emocionei tanto quando vi na TV do restaurante o anúncio da escolha do Rio para 2016? Chorei. Pouquinho, disfarçadinho, mas chorei. Não tanto quanto o Lula, e nem enxuguei as lágrimas com aquela "toalhinha" de hotel estrangeiro que não tem bidê. Usei o guardanapo.
Acho que foi uma conjunção de fatores que umedeceu meus olhos, começando pela garçonete. Quando perguntou que molho eu queria na salada, indaguei das opções e ela enrubesceu. Pediu desculpas por ser nova e ainda não ter decorado os nomes. E como poderia? O cardápio era em inglês e rico em gírias australianas, além de calorias, muitas calorias.
Então ela tirou a cola do bolso e foi gaguejando os nomes escritos em letras trêmulas. Achei lindo ser atendido por uma garçonete que ainda não tinha sido transformada em um script ambulante com um sorriso de plástico grudado no rosto. Pedi que ela escolhesse qual molho eu devia escolher. Ela enrubesceu de novo. De repente sentiu-se cliente.
Na hora da sobremesa arregalei os olhos, impressionado com o tamanho do doce. Os olhos dela, tão arregalados quanto os meus, pareciam dizer: “Também estou impressionada! Não é incrível?”. A menina saboreava cada momento; ela vivia na pele o prazer dos primeiros dias, do primeiro emprego e, quiçá, do primeiro atendimento. Um prazer que milhares de jovens terão quando os Jogos Olímpicos chegarem à nossa raia.
Sim, porque as Olimpíadas, que eu nunca assisto, geram empregos aos montes e movimentam milhões na construção, indústria, transportes e turismo. Não que eu goste de turismo, também odeio viajar. Mas o mundo não é movido pelas coisas que eu gosto, e eu não sou burro para remar contra essa maré. Se é que burro rema.
Ouvi dizer que quando o Guga acertou no tênis o número de praticantes do esporte no Brasil dobrou. A venda de bolinhas cresceu 142%, e a de raquetes 133%. Tente imaginar o que virá atrelado aos Jogos Olímpicos do Rio. Vai estar assim de gringo que não vem só para ver o Rio. Os que não perderem o passaporte num assalto, vão querer visitar também a floresta amazônica antes que acabe. Mais negócios e empregos para as outras regiões.
Mas não é preciso esperar 2016 para medir os efeitos das Olimpíadas nos negócios. A venda de cerveja aumentou nos bares e restaurantes frequentados pelos filósofos de botequim. Eles andavam meio sem assunto com a mesmice da invasão da embaixada brasileira em Honduras, e de repente as Olimpíadas caíram de bandeja. O tempo médio de permanência da “Irmandade do Contra” nos botequins aumentou, estimulando toda a cadeia de negócios, da cerveja ao amendoim, passando pelo salaminho e pelos garçons e garçonetes, que viram suas gorjetas engordarem.
Os botequins nunca estiveram tão animados. Quer coisa melhor do que criticar os investimentos que serão feitos no Rio? Vai ter politicagem, vai ter corrupção, vai ter poluição... Nossa! A lista é interminável! Tantos problemas graves para o país resolver e o governo pensando em Olimpíadas! Por que não gastar na educação e no combate à fome os bilhões que serão gastos com gente fazendo piruetas?
Quase sinto vontade de engrossar as fileiras dos filósofos de botequim. Se ainda fosse universitário e reacionário eu com certeza estaria ali, falando mal das Olimpíadas, do palmito, do jiló e do quiabo. Mas cresci.

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Esse cara é muito bom, resolvi postar essa matéria porque achei "simplesmente" show !

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Os diferentes papéis do consumidor

Diversos estudos sobre o comportamento do consumidor indicam que, durante o que pode parecer um simples ato de compra, o consumidor pode assumir diferentes papéis, que variam de acordo com a situação em que ele se encontra. O consumidor pode assumir cinco distintos papéis no momento da compra, e o profissional de marketing precisa preparar-se para identifi cá-los e, assim, abordar o consumidor com a estratégia que seja adequada para cada tipo.

São eles:

• O Indicador - Quando ele sugere que outros consumidores adquiram o produto ou serviço indicado por ele. Assim, é necessário que o produto ou serviço já tenha sido experimentado. Nesse papel, o consumidor, de posse de informações acerca de um produto ou serviço, repassa-as, para que elas sirvam de elementos para o processo de decisão de escolha de outros consumidores. Não obstante, em algumas situações, esse consumidor também poderá representar um indicador negativo, sugerindo que o bem ou serviço não seja adquirido; assim, a experiência anterior não foi satisfatória.

• O Influenciador - Quando sua opinião ou ponto de vista pode influenciar na decisão de compra de outras pessoas. Os grupos de referência ou os formadores de opinião são os melhores exemplos. Essas pessoas ou um grupo delas, por sua imagem e comportamento, influenciam o comportamento de outras, inclusive em seus processos de compra. Muitas vezes, o que diz o influenciador é lei, dependendo do grau de confiança que lhe é depositado. Os pais e responsáveis representam os primeiros influenciadores de um consumidor iniciante, como a criança. Atores, cantores, grupos sociais e algumas celebridades também, principalmente apresentadoras de programas infantis, recebem de seus admiradores muita credibilidade.

• O Decisor - Quando este detém o poder efetivo de decisão de compra. Geralmente, esse poder é exercido por quem detém o título de provedor econômico da família, ou seja, o responsável pelo pagamento das contas da casa decide sobre as compras. À exceção daquelas pessoas que vivem sozinhas, a maioria dos consumidores costuma realizar suas compras em família, principalmente em se tratando de produtos e/ou serviços que serão compartilhados por todos, como a compra de um novo televisor ou a contratação de um canal de tv a cabo.

• O Comprador - Aquele que, de fato, realiza a compra. A mulher comumente exerce essa função. O exercício dessa função independe de poder aquisitivo de quem realiza a compra. Nem sempre quem vai às compras é o dono do dinheiro. Antigamente, a mulher era a compradora oficial do grupo familiar, por sua total dedicação aos trabalhos domésticos e tempo livre. Hoje, essa função é compartilhada com os demais membros da família. As compras, atualmente, são realizadas por quem está com disponibilidade.

• O Usuário - Representado por quem realmente vai utilizar o produto ou serviço adquirido. Aquele que usufruirá diretamente o que está adquirindo realizará suas compras de acordo com as características próprias, o que torna esse processo muito mais simples. Diferente das compras realizadas para um grupo de pessoas, cujas características devem ser levadas em consideração, a compra realizada pelo próprio usuário dispensa qualquer tipo de preocupação com outras pessoas. Assim, quem compra apenas se preocupará em suprir necessidades ou desejos próprios.

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A personalidade e sua influência no comportamento dos consumidores

O conhecimento sobre a personalidade de seus consumidores tem sido hoje um dos maiores desejos das empresas que pretendem virar competitivas e fidelizadas. Essas empresas buscam encontrar a relação com as diferenças de consumo de acordo com a personalidade de seus clientes. Elas acreditam que, encontrando essa relação, encontrarão o segredo para sempre oferecerem aquilo que o consumidor espera.
Ao conhecer a personalidade de seus consumidores, o mercado poderá utilizar-se de uma abordagem de mercado segmentado. É bem verdade que conhecer as minúcias do funcionamento mental/psíquico de cada consumidor é uma tarefa específi ca dos psicólogos, porém, nada impede de conhecer os mecanismos da formação e constituição da personalidade de um sujeito para, com isso, aperfeiçoar ferramentas de consumo e convencimento. Trata-se de características muito singulares de cada pessoa. Pode-se defi nir também personalidade por um conceito dinâmico que descreve o crescimento e o desenvolvimento de todo o sistema psicológico de um indivíduo; outra definição seria: a organização dinâmica interna daqueles sistemas psicológicos do indivíduo que determinam o seu ajuste individual ao ambiente. Mais claramente, pode-se dizer que é a soma total de como o indivíduo interage e reage em relação aos demais.
A partir do momento em que o mercado conhece um pouco mais sobre a personalidade de seus consumidores, vários e diferenciados tipos de estratégias de marketing poderão ser desenvolvidos e aplicados aos diferentes tipos de consumidores. É como se houvesse uma personalização de estratégia, ajustada para características específicas.
Pessoas com algumas identifi cações em comum são agrupadas e a elas se lançam abordagens com as quais se identifi caram. Esse tipo de abordagem fará com que os grupos sintam-se mais satisfeitos e identifi quem-se com a abordagem que lhes está sendo dirigida.

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Desmotivação corporativa - Quase real, cuidado !

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"Todos os dias, uma formiga chegava cedinho ao escritório e pegava duro no trabalho. A formiga era produtiva e feliz. O gerente marimbondo estranhou a formiga trabalhar sem supervisão. Se ela era produtiva sem supervisão, seria ainda mais se fosse supervisionada. E colocou uma barata, que preparava belíssimos relatórios e tinha muita experiência como supervisora. A primeira preocupação da barata foi a de padronizar o horário de entrada e saída da formiga. Logo, a barata precisou de uma secretária para ajudar a preparar os relatórios e contratou também uma aranha para organizar os arquivos e controlar as ligações telefônicas. O marimbondo ficou encantado com os relatórios da barata e pediu também gráficos com indicadores e análise das tendências que eram mostradas em reuniões. A barata, então, contratou uma mosca, e comprou um computador com impressora colorida. Logo, a formiga produtiva e feliz começou a se lamentar de toda aquela movimentação de papéis e reuniões! O marimbondo concluiu que era o momento de criar a função de gestor para a área onde a formiga produtiva e feliz trabalhava. O cargo foi dado a uma cigarra, que mandou colocar carpete no seu escritório e comprar uma cadeira especial. A nova gestora cigarra logo precisou de um computador e de uma assistente (a mesma da empresa anterior) para ajudá-la a preparar um plano estratégico de melhorias e um controle do orçamento para a área onde trabalhava a formiga, que já não cantarolava mais e cada dia se tornava mais chateada. A cigarra, então, convenceu o gerente marimbondo que era preciso fazer um estudo de clima. Mas o marimbondo, ao rever as cifras, se deu conta de que a unidade na qual a formiga trabalhava já não rendia como antes e contratou a coruja, uma prestigiada consultora, muito famosa, para que fizesse um diagnóstico da situação.A coruja permaneceu três meses nos escritórios e emitiu um volumoso relatório com vários volumes que concluía:Há muita gente nesta empresa! E adivinha quem o marimbondo mandou demitir?A formiga,claro, porque ela andava muito desmotivada e aborrecida."

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* postado por um amigo, mas com conteúdo bem familiar ! não é ?

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Marketing de GUERRILHA, sempre bem vindo

Diariamente estamos sujeitos a 3000 anúncios ou mensagens publicitárias, que não desejamos nos submeter a elas, mas não tem jeito, elas estão sempre ali, no ônibus, no metrô, nas ruas, nas revistas, na televisão, etc. etc. etc. São as propagandas tradicionais e que todos nós estamos sujeitos. Queira ou não queira.
Já se inventaram de tudo para divulgação de uma propaganda. E é exatamente neste ponto, quando nós consumidores, já estamos fartos de tantos anúncios, que o Marketing de Guerrilha esbanja ação. São estratégias que fogem do tradicional e você nem imagina que está sofrendo uma influência de marketing. Os guerrilheiros do marketing montam estratégias, normalmente feitas na rua, cujo principal objetivo é atrair mídia espontânea e estar na mente das pessoas, tipo: O que foi que eu vi? Normalmente são estratégias de baixo investimento e com alto impacto.
Em 1929 Edward Louis Bernays, sobrinho de Freud e um respeitado Relações Públicas, criou a primeira ação de Marketing de Guerrilha de que se tem notícia: Passou a seguinte DICA super quente para a imprensa – Haverá uma manifestação feminista e durante a manifestação iam acender a tocha da liberdade. Quando todos os fotógrafos chegaram, cada feminista, todas modelos contratadas, acederam um LUCK STRIKE e fumaram na frente dos fotógrafos. Lembre-se que em 1929 as mulheres NÃO fumavam em público. O grande segredo do Marketing de Guerrilha é que a ação não pode parecer propaganda e deve surpreender, intrigar e deixar o espectador pensando: será que isso está acontecendo?
Quem não se lembra de uma cadeia de hotéis, anunciando que selecionaria pessoas estressadas para destruírem um de seus hotéis? Esta notícia apareceu em mais de 50 países, veja bem, notícia nos telejornais. Isto não passou de uma estratégia de Marketing de Guerrilha, gerou mídia espontânea e propaganda gratuita, pois a marca do hotel apareceu nas principais emissoras de televisão do mundo em formato de notícia e não de propaganda. Embora um pouco condenado pela ética, a emboscada é uma outra forma de Marketing de Guerrilha. Trata-se de aproveitar-se de uma situação onde tenha vários meios de comunicação e promover uma marca.
Na copa de 2004 durante a transmissão de uma partida do Brasil, um torcedor abriu uma faixa com a marca COC, no momento em que filmavam a torcida. Uma transmissão ao vivo para mais de 100 países e não havendo maneira de edição.
Quem não se lembra do desabamento da obra do Metrô em São Paulo e apareceram várias modelos distribuindo RED BULL para as pessoas que estavam trabalhando no resgate de vítimas ? Isso é emboscada, os meios de comunicação não esperam que aconteça e quando acontece já foi transmitido em rede nacional.
O Marketing Invisível é uma outra forma de divulgação de marca ou produto, onde o consumidor nem imagina que está sofrendo a ação de uma propaganda. Pode ser aquela bela garota que flerta com você em um bar na balada e pede seu telefone e e-mail, em seguida saca o BLACKBERRY da bolsa e anota. Em seguida faz comentários sobre seu novo aparelho. Com certeza você irá comentar com seus amigos sobre o acontecido e não deixará de citar o BLACKBERRY da garota. Pronto, a ação invisível transformou-se em um perfeito Marketing Viral, cujo objetivo é a propagação boca-a-boca.

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artigo extraído de administradores.com

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Posicionamento e reposicionamento de mercado

Eu ainda era um garoto quando aquela linda menina entrava no elevador, chamando atenção do quarentão que lá estava, pronto para um ataque de meninão. A essência do impacto já estava no ar, em questão de segundos aquela famosa frase já nascia pra tomar conta do país: Tio, aperta o 21 ?

Comercial "Tio da Sukita" exibido do início dos anos 90"



...10 anos depois, com o foco nos mesmos personagens, mesmo ambiente e no tão tradicional "fora", a recuperação dos dados na mente do telespectador veio através de outra identidade: Mercedez bens em "A vingança do Tiozão " !



Cada um tem seu ponto de vista. Eu considero isso mais do que marketing, vejo uma tacada de mestre, arte pura.

por Ricardo Ventura
venturaemarketing.blogspot.com
uma divisão da Ventura&ART soluções criativas

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Posicionamento e reposicionamento de mercado

O posicionamento é a técnica na qual os “mercadólogos” tentam criar uma imagem ou identidade para um produto, marca ou empresa. É o espaço que um produto ocupa na mente do consumidor em um determinado mercado. O posicionamento de um produto é como compradores potenciais o veem e é expresso pela relação de posição entre os competidores.
O reposicionamento envolve uma mudança da identidade de um produto em relação à identidade de produtos concorrentes na mente dos consumidores. A habilidade em identificar oportunidades de posicionamento é um grande teste da habilidade dos profi ssionais de marketing. Estratégias bemsucedidas em marketing normalmente têm sua raiz na vantagem competitiva sustentável de um produto.
Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing. Isto é, tendem a ter sentimentos e percepções semelhantes sobre um rol de marketing composto para um determinado produto.

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Abacaxi ? vaca leiteira ? ...Matriz BCG

A Matriz BCG (Boston Consulting Group) é um modelo para análise de portfolio de produtos ou de unidades de negócio baseado no conceito de ciclo de vida do produto. Para garantir a criação de valor a longo prazo, a empresa deve ter um portfolio de produtos que contenha tanto mercadorias com altas taxas de crescimento no mercado (que precisam de investimentos) e mercadorias com baixo crescimento (que geram receita).
A matriz tem duas dimensões: crescimento do mercado e participação relativa de mercado (que é a participação da empresa em relação à participação de seu maior concorrente). Quanto maior a participação de mercado de um produto ou quanto mais rápido o mercado de um produto cresce, melhor para a empresa.

Os produtos devem ser posicionados na matriz e classificados de acordo com cada quadrante:

Em questionamento (também conhecido como "ponto de interrogação" ou "criança-problema"): tem a pior característica quanto a fluxo de caixa, pois proporciona pouco retorno devido a exigir investimentos e ter baixa participação de mercado. Se nada é feito para mudar a participação de mercado, pode absorver um grande investimento e depois de tornar um "abacaxi".
Estrela: exige grandes investimentos e são líderes no mercado, gerando receita. Ficam freqüentemente no equilíbrio quanto ao fluxo de caixa. Entretanto, a participação de mercado deve ser mantida, pois pode virar uma "vaca leiteira" se não houver perda de mercado.
Vaca leiteira: os lucros e a geração de caixa devem ser altos. Como o crescimento do mercado é baixo, poucos investimentos deverão ser exigidos. Pode ser a base de uma empresa. Abacaxi (também conhecido como "cachorro", "vira-lata" ou "animal de estimação", expressões que não traduzem bem o conceito em português): os "abacaxis" devem ser evitados e minimizados em uma empresa. Cuidado com os caros planos de recuperação. Invista se for possível a recuperação, senão desista do produto.
A Matriz BCG tem a vantagem de não apresentar uma só estratégia para todos os produtos. Algumas desvantagens deste modelo são: alta participação de mercado não é o único fator de sucesso; crescimento de mercado não é o único indicador de atratividade de um mercado; às vezes um "abacaxi" pode gerar mais caixa que uma "vaca leiteira".
De acordo com Bruce Henderson (criador da Matriz BCG): "Para ter sucesso, uma empresa precisa ter um portfolio de produtos com diferentes taxas de crescimento e diferentes participações no mercado. A composição deste portfolio é uma função do equilibrio entre fluxos de caixa. Produtos de alto crescimento exigem injeções de dinheiro para crescer. Produtos de baixo crescimento devem gerar excesso de caixa. Ambos são necessarios simultaneamente."

artigo extraído de administradores.com.br

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VI Feira de Negócios - Tem marketing na jogada !

As inscrições são gratuitas ! Clique na imagem para saber mais...

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Já ouviu falar em "infomediários" ?

Infomediários, são agentes especializados contatando muitos supridores e muitos compradores através de sites na Internet e sistemas computadorizados de compra e venda, muitas vezes por meio de leilão. A proliferação destes infomediários tem-se dado, fundamentalmente em função
de externalidades de rede. Existem, basicamente dois tipos de infomediários: os verticais, focados em uma determinada indústria específica, e os horizontais, agregando diferentes tipos de indústria.

Infomediários horizontais são geralmente empresas com sites e sistemas genéricos de gestão de transações via Internet, tais como Ariba, Commerce-One e GEIS (General Electric Information Services). Estas empresas agregam várias indústrias e coordenam transações dos mais diversos produtos. Infomediários verticais, por sua vez, são focados em uma indústria específica.

John Hagel foi quem criou o termo Infomediário, formado pelas palavras informação e intermediário, citou pelo primeira vez em 1996, em seu artigo chamado "The Coming Battle for Customer Information".

Estas empresas disponibilizam ferramentas para que os usuários interajam entre si para troca de informação e até mesmo de produtos. Uma das características das infomediárias é não ter envolvimento direto com a geração e entrega do produto ou informação.

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