O poder de um cliente, por Sam Walton

Discurso de Sam Walton, fundador do WALMART, fazendo a abertura de um programa de treinamento para seus funcionários.

- Eu sou o homem que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente e espera, enquanto o garçom faz tudo, menos o meu pedido.
- Eu sou o homem que vai a uma loja e espera calado, enquanto os vendedores terminam suas conversas particulares.
- Eu sou o homem que entra num posto de gasolina e nunca toca a buzina, mas espera pacientemente que o empregado termine a leitura do seu jornal.
- Eu sou o homem que, quando entra num estabelecimento comercial, e pareço estar pedindo um favor, ansiando por um sorriso ou esperando apenas ser notado.
- Eu sou o homem que entra num banco e aguarda tranqüilamente que as recepcionistas e os caixas terminem de conversar com seus amigos, e espera.
- Eu sou o homem que explica sua desesperada e imediata necessidade de uma peça, mas não reclama pacientemente enquanto os funcionários trocam idéias entre si ou, simplesmente abaixam a cabeça e fingem não me ver.

Você deve estar pensando que sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que nunca cria problemas.

Engana-se! Sabe quem eu sou? EU SOU O CLIENTE QUE NUNCA MAIS VOLTA!!!

Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos os anos em anúncios de toda ordem, para levar-me de novo à sua firma. Quando fui lá, pela primeira vez, tudo o que deviam ter feito era apenas a pequena gentileza, tão barata, de me enviar um pouco mais de CORTESIA".

"CLIENTES PODEM DEMITIR TODOS DE UMA EMPRESA, DO ALTO EXECUTIVO PARA BAIXO, SIMPLESMENTE GASTANDO SEU DINHEIRO EM ALGUM OUTRO LUGAR. "

(WAL MART É A MAIOR REDE DE VAREJO DO MUNDO)

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O poder das vendas na gestão empresarial

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A moeda da vida tem duas faces, já pensou nisso? Cara e coroa? Não! Sucesso e malogro... Malogro? Sim, simplifiquemos, malogro é insucesso, mas acho a palavra um tanto estranha. Por que então não dizer sucesso e fracasso?

Basicamente porque fracasso significa não ter sucesso e desistir. Desistir jamais!

O tempero da vida é a possibilidade de continuar tentando, sempre.
Neste tempo de resgate, por onde andam os desaparecidos, até se encontrar o Belchior, diria que essas pessoas que um dia foram referências na música, literatura, na arte, na vida, precisam ser lembradas, ouvidas, assistidas, afinal suas obras estão vivas, num ambiente de morta memória.
Memória é importante para que não voltemos a cometer os mesmos erros, não acha?
Já imaginou falar de Jorge Amado, apenas como exemplo, e ouvir: Quem é esse cara?
Tudo o que essas pessoas fizeram estão à disposição de todos em revistas, livros, na conversa de amigos, na internet.
Conhecê-los e as suas obras, acredite, darão um colorido maior à sua vida, se interesse!
Bom, mas o que isso tem a ver com gestão empresarial?
Simples... feitos, fatos, memórias, resgates, fazem parte?
Claro, não? Idéias, recomendações, procedimentos, dicas, conselhos, todos os dias são descartados e negligenciados porque interesses pessoais, políticos, falta de conhecimento, os tornam pouco atrativos.
Há muito tempo aprendi que no mundo não faltam projetos, mas compromisso e determinação para que estes se tornem realidade.
Empresas fracassam todos os dias devido a problemas financeiros, produtivos e comerciais, você acredita nisso?
Eu não, o que leva empresas ao fracasso são decisões equivocadas e tardias, a falta de solução.
Digamos que João tenha aberto uma papelaria, com poucos recursos, e esta não teve o movimento esperado e faliu. O problema não foi financeiro? Quem sabe comercial?
Não, foi o desenvolvimento de um projeto com fragilidade estrutural!
Hum, essa foi retirada do baú!
Ele deve ter ouvido enquanto falava de seu projeto para os amigos e parceiros:
João, você não acha o que os recursos que tem são limitados para esse empreendimento?
João, olha, aqui nesta área esse negócio já está saturado!
João, você fez uma pesquisa antes de abrir a sua papelaria?
João, por que você acha que isso pode dar certo?
João, caso o negócio comece a “patinar” qual o plano B?
Ao observamos projetos que fracassaram sempre vamos encontrar um ponto de solução.
Consideremos um caso extremo. A empresa fabricante de disquetes para computador.
Hoje esse é um recurso obsoleto, ultrapassado, a empresa que decidir fabricá-lo não terá sucesso, certo?
É verdade, mas a empresa que o fabricava não precisava desaparecer com o produto, haviam outros caminhos a seguir.
O produto pode ficar obsoleto, a empresa não!
No caso de João, os problemas foram de ordem comercial também, não atingiu o volume de negócios necessário, não está correto?
Aqui chegamos num ponto que o mercado sempre debate: O maior problema das empresas é o comercial, está relacionado às vendas de seus produtos.
Podemos tomar isso como uma afirmação verdadeira?
Discordo! A empresa com o produto obsoleto já deveria ter procurado outros caminhos e João poderia ter batido em muitas portas em busca de formas comerciais alternativas.
O grande problema empresarial são as vendas, mas não as de produtos e sim aquelas que nos cobrem os olhos e nos impedem de ver e, por conseqüência, de ouvir sábios conselhos que evitariam grandes desastres.
Vejo todos os dias gestores contratando especialistas e utilizando mal seus conhecimentos, e pior, lhes dizendo o que deve ser feito, sem sequer prestar atenção às suas recomendações.
Você, um profissional responsável por uma empresa, antes de sair pelos corredores da organização colocando a culpa na má situação devido a questões produtivas, financeiras e comerciais, de uma espiada como estão as suas vendas, aquelas que lhe cobrem os olhos, reúna sua equipe e peça que esta o ajude a retirá-las.
Você vai se surpreender com o que passará a ver daí em diante.
Tenha uma ótima visão para que possa enxergar melhor sua missão!

artigo extraído de webartigos

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A objetividade do marketing direto

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O marketing direto é composto por ações que compartilham algumas características em comum, como a privacidade da comunicação, já que as mensagens são dirigidas a um consumidor específi co; a agilidade na elaboração e no envio da mensagem; a especifi cidade do público, em que elas podem ser direcionadas para determinados públicos que tenham características em comum (religiosos, hábitos, idade, profi ssão); e a interatividade do contato, que proporciona um diálogo entre empresa e consumidor, possibilitando melhorias nas estratégias de marketing de acordo com as respostas obtidas. As formas mais comuns de marketing direto são o telemarketing, a mala-direta e o e-marketing.
O marketing direto é o oposto do marketing de massa, pois ele é mais individual e proporciona aos profi ssionais de marketing ter maior precisão ao se comunicarem com um determinado público-alvo. Dessa forma, pode-se conhecer alguns desejos individuais ou de um grupo e, a partir daí, elaborar estratégias mais efi cazes para poder suprir tais desejos. Esse meio de comunicação possibilita o ajuste de ofertas às demandas de uma forma mais lenta que as demais explicitadas, contudo, pode ter um investimento menor e ter os mesmos resultados, dependendo dos objetivos da empresa.

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A flexibilidade da venda pessoal

A venda pessoal envolve a comunicação direta entre vendedores e consumidores potenciais. A venda “cara a cara” promove o feedback imediato, que pode ajudar os vendedores a adaptar suas ações naquele momento para conseguir concretizar sua venda.
Por possibilitar essa resposta do consumidor imediatamente após a abordagem do vendedor, essa forma de promoção é uma das mais efi cientes no composto de marketing da empresa.
Comparada com a propaganda e a publicidade, a venda direta pode converter, inclusive, uma venda quase perdida, através da percepção do vendedor com comentários ou expressões
do consumidor que não aprovou determinado produto, por exemplo.
A troca de informações e opiniões entre o consumidor e o vendedor é uma excelente oportunidade de analisar reações quanto a produtos, serviços, meios de comunicação, imagem, entre outros. A sondagem de preferências e hábitos dos consumidores atuais e potenciais também pode ser realizada nesse momento.
Mas apesar de todas as vantagens apresentadas, a venda pessoal é a forma de comunicação mais cara, porque envolve o constante treinamento da equipe de vendas, além de controle com gastos envolvendo custos para atender bem o cliente que chega ao ponto de venda. E quanto à formação de uma imagem no mercado, o esforço é bem maior por um motivo muito simples: como a promoção da empresa é feita por pessoas, nem em todos os momentos elas estarão “disponíveis” para interagir da melhor forma com os clientes.
Portanto, é recomendado o uso em paralelo da propaganda ou publicidade com a venda pessoal, para otimizar os resultados obtidos.

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Publicidade X Propaganda, marketing de massa !

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Costuma-se confundir os termos propaganda e publicidade. Os termos diferem, essencialmente, pela questão de gratuidade ou não da comunicação com o mercado. Enquanto a publicidade – ou como também é conhecida, relações públicas – refere-se a qualquer forma gratuita e impessoal de apresentação de ideias, bens ou serviços por alguém, um patrocinador, identificado, a propaganda é definida pela Associação Americana de Marketing (AMA) como uma forma de apresentação impessoal de ideias, bens ou serviços por um patrocinador identificado que pague pela comunicação veiculada.
Ambos os meios de promoção são de suma importância para o marketing de qualquer empresa, porque através deles pode-se criar uma imagem e um conceito na mente das pessoas (share of mind), além de poder estimular o consumo, criar a lealdade, lançar novos produtos, criar percepções sobre benefícios, etc.

Independente de a empresa fazer uso da propaganda ou da publicidade, alguns requisitos devem ser obedecidos para se ter êxito na comunicação com os consumidores em potencial:
todo comercial deve chamar a atenção, despertar o interesse e o desejo do público ao consumo. Esses aspectos estão relacionados ao princípio da AIDA (atenção, interesse, desejo e ação).

Sendo indicados para atingir um grande volume de consumidores em potencial ao mesmo tempo, sem se importar com segmentos, a publicidade e a propaganda são dois meios promocionais muito utilizados por empresas que investem na política de marketing de massa. Proporcionalmente falando, esses tipos de promoção são mais baratas que as demais, pois os seus custos rateados pela quantidade de pessoas que terão acesso à propaganda, por exemplo, apresentarão um ínfimo valor, isto é, se for bem planejada.

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Os truques do marketing para você comprar o que não pediu

Boa imagem no mercado é tudo o que todas as empresas gostariam de ter. Este conceito foi levantado por Ogilvy no início da sua trajetória profissional brilhante e bem sucedida. Com uma boa imagem a empresa está em situação privilegiada para ver bem recebidos todos os seus projetos e todos os seus produtos. O prestígio conseguido e a admiração que desperta são a base para o sucesso de uma empresa. Nem sempre a imagem corporativa corresponde à imagem de seus produtos, porque há casos de um determinado produto ter mais prestígio do que o seu fabricante e vice-versa. Antes das idéias que conceituaram a estratégia do posicionamento, era a imagem o que as empresas queriam para o que produziam.

A teoria de Trout e Ries, defendendo a tese de que o posicionamento de um produto era tudo o que se precisava para o sucesso de uma marca, veio para enfrentar uma dura realidade - a de que metade dos produtos que eram lançados fracassava estrondosamente. Nada do que os dois teóricos americanos ensinaram ajudou a salvar os produtos com erros de lançamento porque a taxa de insucessos continua alta. Mas pelo menos foi uma tentativa de evitar tanto prejuizo para as empresas, racionalizando alguns métodos que deveriam orientar a propaganda numa época de tanta concorrência. O consumidor tem diante de si, num supermercado, um leque cada vez maior de opções e vai ter de escolher apenas uma. Qual a marca de detergente que vai levar para casa? Que sabor de refrigerante? Que dentifrício ou achocolatado, se todos têm a mesma aparência e práticamente o mesmo preço? Claro que as promoções com vantagem de preço ou que ofereçam brindes ajudam na decisão, porque qualquer vantagem extra atrái mais consumidores. Mas nem todo dia, durante todo o ano, é possível lançar novas e maiores vantagens.

A crença de que a propaganda é o que estabelece a diferença no emaranhado de marcas tem ardorosos defensores e é bastante lógica. Mas já ví uma agência ser demitida porque o diretor de planejamento disse para o cliente que o seu produto e os concorrentes eram todos iguais. O que poderia diferenciá-los era a maneira de fazer propaganda. O diretor de planejamento exagerou na metáfora ao dizer que "é tudo a mesma merda", pois nenhum fabricante gostaria de ver o seu produto definido dessa forma. O que o publicitário talvez quisesse dizer e o que lhe faltasse em vocabulário lhe sobrasse em arrogância é que só a propaganda é capaz de posicionar um produto na mente do consumidor. Atividades promocionais podem ajudar mas não constroem um conceito definitivo nem definem a personalidade da marca.

A realidade tem demonstrado que não existe uma chave única para abrir as portas do sucesso para um produto. Os anúncios, por mais criativos e brilhantes, nada conseguem se faltarem outros elementos, que começam na oportunidade para o produto no mercado, passam pela sua composição de preço e pela distribuição e desaguam na qualidade.
Existem casos de produtos que nunca fizeram publicidade e chegaram aos seus objetivos e outros que foram lançados com forte cobertura publicitária e simplesmente não deram certo.

Vem daí o axioma de que a pior coisa que pode acontecer a um mau produto é uma publicidade bem feita, porque bem mais cedo o consumidor vai entrar em contato com a má qualidade desse produto. E mais cedo ele vai ser expulso do mercado, por rejeição do consumidor.

Casos de má adequação de uma marca a determinado mercado existem em quantidade. Um exemplo foi o lançamento de Peter Stuyvesant no Brasil. Trata-se de um cigarro bem sucedido em diversos outros países e que fracassou no mercado brasileiro. A propaganda pouco ou nada teve a ver com isso. A marca Peter Stuyvesant, com este nome difícil de pronunciar em língua portuguesa, deveria competir num mercado habituado ao sabor dos cigarros da Souza Cruz. Marlboro pressionava do outro lado. Foi lançado nos fins dos anos 70 pela Rothmans, um fabricante que acabou se retirando do mercado brasileiro de cigarros. Pesquisa feita após o lançamento mostrou que em torno de 90 por cento dos fumantes brasileiros chegaram a provar a nova marca e não repetiram a experiência. Isso mostra que a comunicação funcionou mas algo de errado havia no próprio produto: o sabor, estranho ao gosto brasileiro; o nome da marca, que confundia o consumidor; e a distribuição deficiente.

A imagem de um grande produto, do princípio da História até o final dos anos 20, era normalmente construida por uma reputação formada pelo uso através dos anos. As pessoas recomendavam umas para as outras e através dos tempos ia se formando um sólido prestígio da marca entre os consumidores. Após o surgimento do mercado de consumo de massa e a consolidação dos veículos de comunicação de massa, a imagem de um produto pode ser construida em poucos meses. O investimento financeiro é alto e a curto prazo mas uma campanha agressiva tornará qualquer produto conhecido e experimentado pelo consumidor em muito pouco tempo.

A complexidade dos tempos que correm transformou e acrescentou responsabilidades ao papel de quem lança um produto. Antes, bastava fabricar algo de que as pessoas necessitassem, aproveitar a oportunidade e lançar o produto colocando-o nas mãos dos revendedores. O fabricante raramente pensava no consumidor final daquilo que produzia. Sua missão terminava no momento em que entregava ao atacadista ou diretamente ao varejo o resultado do trabalho da sua fábrica. Hoje, além de produzir o próprio produto, o fabricante tem a necessidade de produzir também a demanda para esse produto. A maior parte das grandes corporações mundiais sequer produzem as mercadorias que lançam no mercado. Encomendam a produção a terceiros, produzem apenas a demanda e constroem suas marcas poderosas. A Nike não possui fábricas. Possui apenas uma marca.

O prazer do homem moderno que vive nas cidades é o prazer de consumir. Os shoppings centers e os hipermercados são as enormes catedrais de consumo da idade contemporânea e os centros de integração das comunidades.
A engenhosa descoberta da divisão da sociedade em segmentos identificou novas necessidades e novas oportunidades para o lançamento de novos produtos. A constatação de que não existe uma única sociedade humana e sim que ela se divide em partes, cada segmento mantendo seu próprio estilo de vida e a sua própria visão do mundo, fez surgir empresas especializadas em produzir apenas para um determinado segmento. E segmentou também as grandes corporações, agora organizadas em divisões treinadas para atender aos mais diferentes desejos ou necessidades de consumo.

Desenvolver o produto certo, adequado a um tipo especial de consumidor; estabelecer não o preço que ele vale, mas o preço que o consumidor queira pagar por ele; desenvolver a embalagem correta; escolher o canal de vendas apropriado. A propaganda só será eficiente se esses pontos tiverem sido acertadamente cobertos. E só então começa a guerra para conseguir a atenção do consumidor e fazê-lo experimentar algo que ele não pediu mas do qual certamente vai precisar.

artigo extraído de umacoisaeoutra

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Inovação quando se menos espera

O desafio empresarial é criar produtos inovadores e com fórmulas econômicas, ao mesmo tempo. Essa foi a receita que algumas empresas seguiram e resultou em produtos consagrados : Red Bull, Wii e Viagra. A criação do Red Bull foi quando um executivo estava exaustado durante suas viagens e foi recomendado a tomar um tônico cafeinado, que era popular entre trabalhadores da construção civil. O executivo ficou entuasiasmado com o produto e o sabor. Quando chegou em seu país, adaptou o produto, reduzindo o açucar e gaseificou-a. Na fase de introdução, não foi aprovado pelo público. Depois de investimento em mídia, o produto alcançou altos índices de venda. Isso é uma lição. A mente criativa não deve se limitar a criar somente em um setor de desenvolvimento/criação - mas analisar o todo e estar atento - "boas idéias não batem a sua porta". Pontos a serem lembrados: Não subestime idéias - elas surgem de forma inesperadas e podem ser importadas e adaptadas, de acordo com a cultura local; Identifique pontos falhos em empresas com nicho de mercado e aborde como potencial lucrativo. Isso foi feito pela empresa Nintendo, que se aproveitou de um nicho de mercado, criando um novo segmento dentro da própria empresa e uma nova sensação de mercado com o produto Wii. Idéias fracassadas ou os chamados "produtos abacaxi" também podem ser boas oportunidades.O que mais vale é 95 idéias ridículas e 5 geniais do que 100 simplesmente boas.

Por: Regina Ornellas

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